心理学・行動経済学

【認知心理学】スキーマ理論をわかりやすく解説。で、ビジネスや実生活にどう活用できるの?

「スキーマ」という単語は、普通に生きていると耳馴染みがないかもしれません。ITエンジニア界隈で例外的に使用されているくらいです。

心理学におけるスキーマを一言で表現するなら、目の前で起きたことを理解するために、頭の中から引っ張ってくる既存知識の塊。固定観念と言っても良いかもしれません。

わかりにくい概念ですが、この記事ではなるべくわかりやすい用語を使って解説しています。理解しやすいよう、身近な例も紹介します。

一般的には、「スキーマ療法」という心理療法があるくらいで、これといった活用方法はあまり紹介されていません。しかしスキーマ理論の考え方は応用が効くものです。

スキーマ理論の活用方法まで理解したい人は、ぜひ最後までチェックしてみてください。

スキーマ理論とは?

スキーマ(schema)とは、過去の経験や記憶によって構造化された知識のことです。

人間は初めて見聞きすることを、0から理解しようとはしません。それでは効率が悪いので、頭の中にある既存の知識の型に当てはめて理解しようとします。

スキーマを体験してみよう!

突然ですが、次の写真を見てどのように感じますか?

「顔」に見えましたよね。人間は点が3つあるだけで、それが目と口に見えてしまい、そこに顔の存在を認知します。

言ってみれば、「顔スキーマ」なるものがあるわけです。(ちなみこの様々なモノが顔に見えてしまう現象は「シミュラクラ現象」という名前がついています)

顔スキーマがあるために、「 (^_^) 」のような顔文字が成立するわけですね。

スキーマは階層構造になっている

スキーマは大小さまざまあり、大きいスキーマの中に小さいスキーマが階層構造で収まっています。

例えば「顔スキーマ」の中には、

  • 目スキーマ
    :顔の上部に2つある
  • 鼻スキーマ
    :目と口の間にある、穴が2つある、あるいは筋がある
  • 口スキーマ
    :顔の下部に1つある

があります。(名前はテキトーにつけています)

形が雑であっても「目」「鼻」「口」っぽい要素が揃ってしまえば、上位にある「顔スキーマ」が発動することになります。(実際には鼻はなくても発動しますね)

あなたの身近なスキーマの例

さらに理解を深めるために、身近なスキーマの事例を見ていきましょう。

例①:車の運転

いつも運転している自家用車でなくても、初めて乗るレンタカーや試乗車でも運転できるはずです。いちいちマニュアルを読み込んで、0から操作方法を理解しようとはしません。

そんな芸当ができるのは、「車はこうやって運転する」という既存の知識の型があるからです。ハンドルがあって、アクセルとブレーキがあって、運転席の横にサイドブレーキがあって、とわかっているからです。

名付けるなら、「車スキーマ」といったところでしょう。うまくできるかはさておき、車スキーマを使えば大型トラックやリムジンも運転できるでしょう。

しかし車スキーマが当てはまらない、船や飛行機は運転できません。該当するスキーマを持っていないからです。

例②:外国人の顔

顔写真を見るだけで、大体どの国(または地域)の人かを言い当てられるもの。

日本人、中国人、韓国人の違いは、何となくわかりますよね。また東南アジア系やアフリカ系、東欧系など、大まかな地域はわかります。インド人の顔は、東南アジアとはまた違います。

しかし個々人の顔は千差万別で、全く似ていません。同じ国の人であっても、肌の色は微妙に違いますし、髪の色や量も違います。目鼻立ちも違います。

それでも顔から国や地域を判別できるのは、あなたの頭の中に、「中国人の顔スキーマ」や「東南アジア人の顔スキーマ」があるからです。

例③:経験豊かな上司

新米社員がトラブルや重要案件をどう捌いたら良いか悩んでいると、察した上司が「そんなん、こうしたらOKだよ」と知恵を授けてくれます。

そしてその通りにやったら、ホントにうまくいった!そんな経験ありませんか?

上司は「大した話じゃないよ。経験してれば誰だってできる」と言います。そう、まさにその通り。経験しているから、その事態に対処するスキーマを持っているんです。

シリアルアントレプレナーと呼ばれる経営者は、1度でも難しい起業を複数社成功させています。これは新規事業を成功に導けるスキーマを持っているからです。

ちなみにこういったビジネススキルに関するスキーマは、自身で経験しなくても体得できます。本を読むなどして、他人の経験も自分のスキーマにできるからです。

本当に優秀な人は、偉大な先人の経験を自分のスキーマに変えています。ファーストリテイリング柳生さんの、「本を読まない経営者は信じられない!」の真意はまさにコレ。

スキーマの実験事例

スキーマに関する古典的な実験事例を紹介します。さらに理解を深めましょう。

実験①:ブランスフォードとジョンソンの実験

ブランスフォードとジョンソン(Bransford & Johnson,1972)の実験は、スキーマが我々が物事を理解するのに不可欠であることを、如実に示してくれます。

まず次の文章をざっと読んでみてください。

手順は実に簡単である。まず,ものをいくつかの山に分ける。もちろん,全体の量によっては,ひとかたまりのままでよい。設備がないためにどこか他の場所に行かなければならないのなら,それは次の段階であり,そうでなければ,準備はかなり整ったことになる。 大事なことは,1回にあまり多くやらないことである。1回に多くやりすぎるよりも,少なすぎると思われるぐらいのほうがよい。目先だけのことを考えると,このような点に注意する重要性はわからないかもしれないが,そうしないと,面倒なことになってしまう。失敗によって,お金がかかることもある。最初手順全体はややこしいように思われるかもしれないが,すぐにこれも生活の一部に過ぎなくなるはずである。近い将来に,この作業の必要性がなくなるとは考えにくいが,かといって,どうなるかは誰にもわからない。手順がすべて終わると,再びものを整理して,決められた場所にしまう。やがてそれらは再び使用され,そしてまた同じサイクルが繰り返される。なんといってもこれは生活の一部なのである。

基礎から学ぶ認知心理学-人間の認識の不思議(有斐閣ストゥディア)より引用

おそらく意味はわからなかったと思います。

実はこの文章のテーマは「洗濯」です。そう思って読むと、意味が伝わってきますね。

実際の実験は、次のように行われました。

被験者は、次の3グループに分けられた。

  1. 読む前に、「衣類の洗濯」というタイトルが与えられた
  2. 読んだ後に、タイトルが与えられた
  3. タイトルは与えられなかった

それぞれのグループは文章を読んだ後に、その内容をどれだけ思い出せるかの再生テストを行った。

その結果グループ①は、グループ②及び③の約2倍の内容を思い出せた。グループ②と③には、思い出せる内容に大きな違いはなかった。

つまり、スキーマに当てはめて話を聞かなければ、内容を理解できないばかりか、記憶にも残らないということになります。

支離滅裂な話や、意味のわからない歌詞は、なかなか記憶に残りません。これらはスキーマ理論で説明できる現象なのです。

実験②:ブリューワーとトレイヤン

ブリューワーとトレイヤン(Brewer & Treyens,1981)の実験は、スキーマに沿って考えた結果、間違えを犯してしまう可能性を示唆しています。

机やタイプライター(現代ならPCに置き換えて考えると良いでしょう)が置かれた、大学院生の研究部屋のような一室を用意する。

86人の被験者は、1人ずつこの部屋で待機するように指示され、部屋を出た後に、その部屋で見たものを思い出すという、予期せぬ課題が与えられた。

その結果、研究室のスキーマに適合しやすい机や鉛筆は、高い確率で思い出された。一方で、ありそうだが実際には置いていなかった本やファイルといったものも思い出された。

この実験結果から、まずスキーマに合致した記憶の方が思い出しやすいことがわかります。そしてスキーマに合致していることで、虚偽の記憶が植え付けられることもわかりました。

実は人間の記憶は曖昧なもの。昔誰かから聞いたエピソードや、テレビで見聞きした他人のエピソードを、自分が体験したと勘違いしていることがしばしばあります。

スキーマは記憶の効率を上げている一方で、現実を誤って認識するエラー要素も孕んでいるということになりますね。

スキーマの種類

というわけで、スキーマは無数に存在します。あなたは、あなたの持っている知識の数だけスキーマを持っていることになるわけですから。

ただ代表的な類型として、次のようなスキーマがあります。

パーソンスキーマ

特定の誰か(個人)に持っているイメージが、パーソンスキーマです。

家族や友人は、人となりを知っています。「こういうシーンなら、こういう反応をするだろうな!」と容易に想像できますね。

これが赤の他人だと、何を考えているのかピンポイントで想像できません。個人に対するスキーマがないため、次に紹介する役割スキーマから判断します。

役割スキーマ

役割スキーマとは、個人ではなく、その人が属する社会的な役割に対して持っているイメージです。年齢や性別、住んでいる地域、職業に対して持っているイメージです。

当たらずとも遠からずなことも多いですが、同じ年齢や性別でも人は千差万別。趣味嗜好はバラバラです。ステレオタイプな人物像で判断することになり、間違いも多ければ、偏見にもつながります。

なお、マーケティングでリアルな顧客像を想像する「ペルソナ」は、パーソンスキーマを使わなければなりません。「20代男性で独身」のようなレベルだと、役割スキーマでステレオタイプな想像しかできません。

出来事スキーマ(別名スクリプトとも)

出来事スキーマは、特定の状況下における手順のイメージです。

このスキーマは別途、「スクリプト(脚本)」とも呼ばれています。

例えば空港をイメージしてみましょう。

  1. チェックイン
  2. 保安検査
  3. ロビーやラウンジで待つ
  4. 搭乗口へ

という順番が想起されますね。空港に関するスクリプトがあるために、どこの空港でもある程度は迷わずに行動できるわけです。

役所に行くとき、飲食店に入るとき、面接をするときなど、スクリプトを使って判断・行動しているシーンは枚挙にいとまがありません。

同じ飲食店でも、ラーメン屋、ファミレス、回転寿司では、全く違うスクリプトを使っていますね。呪文のような注文をするラーメン二郎やスタバは、独特なスクリプトを持っています。

セルフスキーマ

セルフスキーマは、自分に対して持っている自己イメージです。自分の生い立ちや、容姿、体系、コンプレックスなどが統合された「ザ・自分」という人物像です。

セルフスキーマに当てはめて、

  • このフォーマルな服は自分にあっている
  • 体育会系の社風は自分には合わない

といった判断をします。

あなたが自分自身を判断する自己スキーマと、他人があなたを判断するパーソンスキーマでは、見解が異なる場合もあるでしょう。

あなたは自分では向いていないと思っていても、他人から見たら「ピッタリ!」ということも往々にしてあります。

実生活やビジネスに活用する方法5選

さて、スキーマ何ぞやがわかったところで、どの活用方法を考えてみましょう。

活用①:話始めは相手のスキーマを発動させる

人は他人とコミュニケーションを取るとき、自然とスキーマを働かせて、どんな内容かを推測しながら相手の話に耳を傾けます。

実験事例で紹介した「洗濯」の文章のように、スキーマが発動しないと何を言っているのかさっぱりわかりません。

そのため話始めの時点で、「〇〇についての話なんだけど、」と、何の話をするかを宣言しましょう。すると相手は、「ああ、その話ね」と心構えができます。

ビジネスシーンでありがちなのが、コミュニケーションの目的が相手に伝わらないこと。次の4つの型を意識して、やはり先に宣言しておくのがオススメです。

コミュニケーションの4つの型

  1. 情報共有
    :知っておいてほしい。特にアドバイスを求めているわけではない
  2. 相談
    :意見やアドバイスがほしい
  3. 意思決定
    :承認(または否認)の判断をしてほしい
  4. 行動
    :何か行動をしてほしい。商談に参加してほしい、資料に目を通してほしいなど

こういう所作ができる人が、真にコミュ力の高い人だと思います。

活用②:コミュニケーションは具体的に

またコミュニケーションの話です。

認識ギャップを避けるためには、曖昧な言い方はせず、数字や5W1Hを使って具体的に表現しましょう。

同じ表現でも、相手によって受け取り方が異なるケースがあります。つまり同一対象に対して持っているスキーマが、人によって違っているということです。

人によって受け取り方が異なる例

  • 「こっちおいで」のジェスチャー
    :日本では「こっちおいで」だが、国によっては「あっち行け」の意味になる

  • カモシカのような足
    :本来は美脚を意味する褒め言葉。しかし大根足と同じく、悪い意味で捉える人も多い

  • 黒猫が横切る
    :欧米では不吉象徴だが、日本では本来は幸運の象徴

例えば、「この事業、急ぎ承認プロセスに回しましょう!」と言ったとき、大企業なら1ヶ月を早いと思うかもしれませんが、スタートアップなら1週間でも遅いと思うでしょう。

立場の違う両者(基本的に他人は違う立場だと思った方が良い)が話をすれば、それぞれのスキーマで、それぞれの解釈をします。

ゆえになるべく具体的な言葉を用いるべきです。

≫【超実践的】コミュニケーションの15のコツを具体的に解説【一発で終わらせるスキル】

活用③:全く新しいビジネスモデルは避ける

新規事業を考えるとき、全く新しい製品を市場に投じて、顧客をかっさらいたいと考えてしまいがちです。

しかし全く新しい概念は、顧客の頭にスキーマが出来上がっていません。そのためその製品をどう使うかイメージが湧かず、習慣ができるまで多大な時間がかかる結果になります。

スマートフォンは概念としては新しかったものの、元々あった携帯電話というスキーマに合致していました。そのため革新性の割には、早く普及が進みました。

一方で、既存のスキーマに引っかからないスマートスピーカーは、普及に時間を要しています。

メタバースは、オンライゲームを体験している若い世代には受け入れられるかもしれませんが、それ以外の層にはなかなか浸透しないでしょう。

もちろん革新性は大切です。その革新的な製品を、いかに既存のアイデアの発展系、あるいはアレンジ系と顧客に認識させるかがポイントです。

≫斬新すぎるアイデアを安易に商品化してはいけない理由【ヒントは習慣】

活用④:UXを既存のスキーマに擬える

顧客が製品を購入し、使用する一連の流れを「顧客体験(ユーザーエクスペリエンス)」と呼びます。一般的には「UX」と略して呼ばれています。

説明書をじっくり読まずとも、顧客が直感的に行動して目的を達成できるような一連の流れを、「UXが良い」と表現します。

良いUXを作るためには、顧客が持っている既存のスキーマに擬えるのが良いでしょう。

例えばECなら、Amazonや楽天により次のような購入スキーマが確立しています。

  1. 買い物カゴに商品を入れる
  2. 住所情報を登録する
  3. 配達日時を指定する
  4. クレカ情報を登録する

Amazonや楽天のUXを参考にすれば、顧客にとって迷いづらいUXになるでしょう。

全く同じタイプの製品をベンチマークにすることもありますが、構造が似ている製品をマネるのも有効です。

何かを配達するならUberEats、実店舗と顧客のマッチングなら食べログやホットペッパービューティーが参考になるでしょう。

活用⑤:知識を増やすほど学習効率が上がる

自分が門外漢なジャンルの専門書を読むと、何を書いてあるのかさっぱりわかりませんね。

例えば予備知識がない人が、ギリシア哲学の本を読んだらチンプンカンプンでしょう。これは哲学のスキーマがなく、理解のとっかかりがないためです。

つまりこう考えることができるでしょう。勉強は、すればするほど効率が上がる。と。

ちなみに速読のコツは、とにかくたくさん本を読むことで、斜め読みできるページを増やすこと。使えるスキーマが増えて、理解スピードが格段に上がるから読み飛ばせるわけです。

とにかく大量の学習を続けていくことで、雪だるま式に知識が増えていきます。これが真理です。うまい裏技を探すのではなく、地道な勉強を継続するのが重要です。

≫【時間がないあなたへ】本の読み方にはコツがある。素早くたくさん読むための読書法

最後に:固定観念には注意!

スキーマとは、言わば固定観念なわけですが、ときには注意が必要です。

スキーマによる思考のショートカットで、効率的に物事を理解できます。大抵はスキーマに任せればうまくいきます。そうでなければ、生得的にスキーマという機能は備わっていません。

しかし中には、間違ったスキーマ、つまり間違った固定観念も確かに存在します。

サラリーマンは当たり前?

例えばわたしは大学生のとき、次のような固定観念を持っていました。

  • 法学部や経済学部など就職に強い学部を選ぶべき。文学部はダメ
  • 実家が自営でもない限りは、みんな就職してサラリーマンになる
  • 仕事はツラくてつまらないもの。それが60歳まで続く

これらは周りの学生や大人から見聞きして、大学生のわたしの脳に焼き付けられたスキーマです。しかし全て間違いでした。

今のわたしは学歴は全く関係ない仕事をしていますし、両親はサラリーマンでしたが、わたしは脱サラして個人で仕事をしています。仕事は楽しいですし、早期リタイアも可能です。

実際に社会人として働く中で、世間の大多数の考え方が間違っていることを身をもって理解しました。

日本人は優秀?

メディアも誤った固定観念をバラまく元凶となる場合があります。

例えば、「日本人は勤勉で優秀!」「日本の技術は素晴らしい!」といったイメージを持っている人は多いと思います。そうもてはやすテレビ番組が多いからです。

しかし日本人は勤勉でしょうか?中韓や欧米に比べると、勉強の量は圧倒的に少ない。そして生産性が致命的に低い国でもあります。これをもって優秀とは言い難い。

日本の技術が素晴らしかったのは、一体いつの話でしょう。産業の中心であるITでは、日本は周回遅れもいいところです。

間違った固定観念は、あなたを間違った方向へ進ませたり、本来あるリスクを見えづらくしてしまいます。

人生において大事な決断は、固定観念に任せるべきではありません。自分で調べて、自分の頭で考えなければなりません。

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新刊のビジネス書が早々に読み放題になっていることも珍しくありません。個人的には、ラインナップはかなり充実していると思います。

Kindle Unlimited 公式サイト

≫【厳選】ビジネスマンがKindle Unlimitedで読むべき15冊

外せない❷ Audible

こちらもAmazonの「Audible(オーディブル)」は、耳で本を聴くサービスです。月額1,500円で約12万冊が聴き放題になります。

Audibleの最大のメリットは、手が塞がっていても耳で聴けること。通勤中や家事をしながら、子供を寝かしつけながらでも学習できます。

冊数はKindle Unlimitedより少ないものの、Kindle Unlimitedにはない良書が聴き放題になっていることも多い。有料の本もありますが、無料の本だけでも十分聴き倒せます。

Audible 公式サイト

≫【厳選】ビジネスマンがAudibleで聴くべき17冊

ちなみにわたしは両方契約しています。シーンで使い分けているのと、両者の蔵書ラインナップが被っていないためです。

どちらも30日間は無料なので、万が一読みたい本がなかった場合は解約してください(30日以内であれば、仮に何冊読んでいても無料です)。

そして読書は、早く始めた人が圧倒的に有利。本は読めば読むほど、複利のように雪だるま式に知識が蓄積されていくからです。

ガンガン読んで、ガンガン知識をつけて周りに差をつけましょう!

とりあえず両方試してみて、それぞれのラインナップをチェックするのがオススメです!

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