人間の行動の根元にあるのは何だと思いますか？
もちろん「欲求」ですね。欲求のメカニズムを知ることで、ビジネスでどんな施策を打てば成功するかが見えてきます。
「アルダファーのERG理論」は、人間の欲求を次の3つに分類した理論です。フレームワークとしても使えます。
ERG理論の3つの欲求
- 生存欲求（Existence）
- 関係欲求（Relatedness）
- 成長欲求（Growth）
この記事では、アルダファーのERG理論をビジネスでの活用する方法を紹介しています。また更に有名な「マズローの欲求段階説」との違いについても解説しています。
使いこなせば、社員の不満を解消してやる気を引き出したり、新サービスのアイデア出しに活用することができます。
アルダファーのERG理論とは？
アルダファーのERG理論（ERG theory）とは…
人間の欲求を3つに分類し、各欲求の関係性を説いた理論です。
ERGとは、それぞれの欲求の頭文字をとっています。
3つの欲求とはすなわち、
- 生存欲求（Existence）
- 関係欲求（Relatedness）
- 成長欲求（Growth）
を指します。
よく似た理論に「マズローの欲求段階説」がありますが、実はERG理論はマズローの説をベースにしています。心理学者であるクレイトン・アルダファー氏が、マズローの説を改良したのがERG理論です。
マズローの欲求段階説と同様に、下の欲求（低次欲求と呼ぶ）ほど優先的に満たそうとします。
続いて、生存欲求（Existence）、関係欲求（Relatedness）、成長欲求（Growth）のそれぞれの中身を見ていきましょう。
生存欲求（Existence）
「生存欲求」とは、すなわち人間として存在するための欲求です。生き延びるために最低限必要な環境を求める欲求とも言えます。もっとも低次な欲求です。
動物的であり、およそどのような動物にも共通して見られる欲求と言えそうです。
マズローの欲求段階の
- 生理的な欲求
- （物理的な）安全の欲求
を含んだ概念です。
関係欲求（Relatedness）
「関係欲求」は、他者との人間関係に関する欲求です。友好的な人間関係を築いていきたいという欲求もありますが、他者より秀でたい、他者に認められたいという欲求も含みます。
社会的であり、群れを成して生きる動物にもある程度は当てはまりそうです。
マズローの欲求段階の
- （対人的な）安全の欲求
- 所属と愛の欲求
- （他者と比較した）承認欲求
を含んだ概念です。
成長欲求（Growth）
「成長欲求」は、人間に本来持っている成長し続けたいと願う欲求です。もっとも高次な欲求です。
おそらく人間特有の欲求と考えられます。他2つの欲求は、満たされればより高次の欲求を求めますが、「成長の欲求」には終わりがありません。永遠に成長を求め続けます。
マズローの欲求段階の
- （自尊心への）承認欲求
- 自己実現の欲求
を含んだ概念です。
マズローの欲求段階説との違い
上の図の通り、マズローの欲求段階説の5つの範囲を網羅しつつ、3項目に簡略化されていることがわかります。
では両者の違いはどこにあるのでしょうか？
それはERG理論が持つ「可逆性」にあります。
マズロー欲求段階説は、下から上への一方通行です。低次の欲求が満たされるほど、高次の欲求を求めるようになると説いています。
【マズロー欲求段階説の場合】
身の安全や人間関係に不満がなくなれば、より高次な「承認欲求」を求めるようになる。SNSで注目されたくなったり、他者より秀でたい気持ちから出世を求めるようになる。
このような例なら、マズローの説で説明がつきます。
次のようなシーンは、高次の欲求が満たされないことで、低次の欲求を遡って求める現象が起きています。ERG理論の「可逆性」がなければ、しっくり来る説明になりません。
【ERG理論の可逆性】
なかなか出世できなくてヤキモキしている人は、「成長欲求」が満たされていない。その結果、遡って「関係欲求」を求めるようになり、取り巻きとより密な関係も求めるようになる。
ERG理論の7つの特命課題
可逆性の関係を整理したのが、ERG理論の7つの特命課題です。
ERG理論の7つの特命課題
- 生存欲求の満足が低いほど、それはより一層希求される
- 関係欲求の満足が低いほど、生存欲求はより一層希求される
- 生存欲求の満足が高いほど、関係欲求はより一層希求される
- 関係欲求の満足が低いほど、それはより一層希求される
- 成長欲求の満足が低いほど、関係欲求はより一層希求される
- 関係欲求の満足が高いほど、成長欲求はより一層希求される
- 成長欲求の満足が高いほど、それはより一層希求される
ちょっとわかりづらいので、次の図を参考にしてください。
ビジネスシーンでのERG理論の活用例
ERG理論は、フレームワークとして活用できます。
ビジネス活用①：人事・マネジメント
人事やマネジメントに活用すると、社内環境を改善させることができます。社員のやる気向上や、離職率低下につながる施策を見つけられるかもしれません。
次のように例のように、現在の職場環境を枠に当てはめてみて、どこに手を加えるべきか炙り出しましょう。
ビジネス活用②：マーケティング
マーケティングに活用すれば、消費者が求めているニーズがどこにあるのか特定できます。新サービスのコンセプトや、プロモーションの訴求ポイントを捻り出すのに便利です。
次の例のように、現在そのサービスを利用するときの環境を枠に当てはめてみましょう。そうすれば、痒いところに手が届いていないサービスニーズを炙り出すことができます。
まとめ
今回は心理学より「ERG理論」を紹介しました。マズローの欲求段階説の方が有名ですが、こちらも知っておいて損はありません。
ERG理論とは…
- 人間の欲求を3つに分類し、各欲求の関係性を説いた理論
- マズローの欲求段階説がベースになっている
ERG理論の3つの欲求とは…
- 生存欲求
：人間として存在するための欲求 - 関係欲求
：他者との人間関係に関する欲求 - 成長欲求
：成長し続けたいと願う欲求
多少の違いはあるものの、マーケティング等で使う分には、マズローの説もERG理論も大差ありません。気に入った方を使えばOKです。
関連記事
「欲求」を知る上で、ERG理論は、マズローの欲求段階説の次くらいに有名な理論です。
しかし欲求に関する理論は、古今東西さまざまあります。ERG理論とマズローの説は似通っていますが、全く違うアプローチの理論もあります。
↓の記事では、一般によく知られている理論から実践的な理論まで、幅広く網羅しています。チェックしていただき、好みのものを使ってみてください。
≫【どれ使う？】欲求の種類を8つの理論から濃厚解説｜欲求を満たせばビジネスは成功する
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