人間の行動の根元にあるのは何だと思いますか？
もちろん「欲求」ですね。欲求のメカニズムを知ることで、ビジネスでどんな施策を打てば成功するかが見えてきます。
「アルダファーのERG理論」は、人間の欲求を次の3つに分類した理論です。フレームワークとしても使えます。
ERG理論の3つの欲求
- 生存欲求（Existence）
- 関係欲求（Relatedness）
- 成長欲求（Growth）
この記事では、アルダファーのERG理論をビジネスでの活用する方法を紹介しています。また更に有名な「マズローの欲求段階説」との違いについても解説しています。
使いこなせば、社員の不満を解消してやる気を引き出したり、新サービスのアイデア出しに活用することができます。
アルダファーのERG理論とは？
アルダファーのERG理論（ERG theory）とは…
人間の欲求を3つに分類し、各欲求の関係性を説いた理論です。
ERGとは、それぞれの欲求の頭文字をとっています。
3つの欲求とはすなわち、
- 生存欲求（Existence）
- 関係欲求（Relatedness）
- 成長欲求（Growth）
を指します。
よく似た理論に「マズローの欲求段階説」がありますが、実はERG理論はマズローの説をベースにしています。心理学者であるクレイトン・アルダファー氏が、マズローの説を改良したのがERG理論です。
マズローの欲求段階説と同様に、下の欲求（低次欲求と呼ぶ）ほど優先的に満たそうとします。
続いて、生存欲求（Existence）、関係欲求（Relatedness）、成長欲求（Growth）のそれぞれの中身を見ていきましょう。
生存欲求（Existence）
「生存欲求」とは、すなわち人間として存在するための欲求です。生き延びるために最低限必要な環境を求める欲求とも言えます。もっとも低次な欲求です。
動物的であり、およそどのような動物にも共通して見られる欲求と言えそうです。
マズローの欲求段階の
- 生理的な欲求
- （物理的な）安全の欲求
を含んだ概念です。
関係欲求（Relatedness）
「関係欲求」は、他者との人間関係に関する欲求です。友好的な人間関係を築いていきたいという欲求もありますが、他者より秀でたい、他者に認められたいという欲求も含みます。
社会的であり、群れを成して生きる動物にもある程度は当てはまりそうです。
マズローの欲求段階の
- （対人的な）安全の欲求
- 所属と愛の欲求
- （他者と比較した）承認欲求
を含んだ概念です。
成長欲求（Growth）
「成長欲求」は、人間に本来持っている成長し続けたいと願う欲求です。もっとも高次な欲求です。
おそらく人間特有の欲求と考えられます。他2つの欲求は、満たされればより高次の欲求を求めますが、「成長の欲求」には終わりがありません。永遠に成長を求め続けます。
マズローの欲求段階の
- （自尊心への）承認欲求
- 自己実現の欲求
を含んだ概念です。
マズローの欲求段階説との違い
上の図の通り、マズローの欲求段階説の5つの範囲を網羅しつつ、3項目に簡略化されていることがわかります。
では両者の違いはどこにあるのでしょうか？
それはERG理論が持つ「可逆性」にあります。
マズロー欲求段階説は、下から上への一方通行です。低次の欲求が満たされるほど、高次の欲求を求めるようになると説いています。
【マズロー欲求段階説の場合】
身の安全や人間関係に不満がなくなれば、より高次な「承認欲求」を求めるようになる。SNSで注目されたくなったり、他者より秀でたい気持ちから出世を求めるようになる。
このような例なら、マズローの説で説明がつきます。
次のようなシーンは、高次の欲求が満たされないことで、低次の欲求を遡って求める現象が起きています。ERG理論の「可逆性」がなければ、しっくり来る説明になりません。
【ERG理論の可逆性】
なかなか出世できなくてヤキモキしている人は、「成長欲求」が満たされていない。その結果、遡って「関係欲求」を求めるようになり、取り巻きとより密な関係も求めるようになる。
ERG理論の7つの特命課題
可逆性の関係を整理したのが、ERG理論の7つの特命課題です。
ERG理論の7つの特命課題
- 生存欲求の満足が低いほど、それはより一層希求される
- 関係欲求の満足が低いほど、生存欲求はより一層希求される
- 生存欲求の満足が高いほど、関係欲求はより一層希求される
- 関係欲求の満足が低いほど、それはより一層希求される
- 成長欲求の満足が低いほど、関係欲求はより一層希求される
- 関係欲求の満足が高いほど、成長欲求はより一層希求される
- 成長欲求の満足が高いほど、それはより一層希求される
ちょっとわかりづらいので、次の図を参考にしてください。
ビジネスシーンでのERG理論の活用例
ERG理論は、フレームワークとして活用できます。
ビジネス活用①：人事・マネジメント
人事やマネジメントに活用すると、社内環境を改善させることができます。社員のやる気向上や、離職率低下につながる施策を見つけられるかもしれません。
次のように例のように、現在の職場環境を枠に当てはめてみて、どこに手を加えるべきか炙り出しましょう。
ビジネス活用②：マーケティング
マーケティングに活用すれば、消費者が求めているニーズがどこにあるのか特定できます。新サービスのコンセプトや、プロモーションの訴求ポイントを捻り出すのに便利です。
次の例のように、現在そのサービスを利用するときの環境を枠に当てはめてみましょう。そうすれば、痒いところに手が届いていないサービスニーズを炙り出すことができます。
まとめ
今回は心理学より「ERG理論」を紹介しました。マズローの欲求段階説の方が有名ですが、こちらも知っておいて損はありません。
ERG理論とは…
- 人間の欲求を3つに分類し、各欲求の関係性を説いた理論
- マズローの欲求段階説がベースになっている
ERG理論の3つの欲求とは…
- 生存欲求
：人間として存在するための欲求 - 関係欲求
：他者との人間関係に関する欲求 - 成長欲求
：成長し続けたいと願う欲求
多少の違いはあるものの、マーケティング等で使う分には、マズローの説もERG理論も大差ありません。気に入った方を使えばOKです。
関連記事
「欲求」を知る上で、ERG理論は、マズローの欲求段階説の次くらいに有名な理論です。
しかし欲求に関する理論は、古今東西さまざまあります。ERG理論とマズローの説は似通っていますが、全く違うアプローチの理論もあります。
↓の記事では、一般によく知られている理論から実践的な理論まで、幅広く網羅しています。チェックしていただき、好みのものを使ってみてください。
≫【どれ使う？】欲求の種類を8つの理論から濃厚解説｜欲求を満たせばビジネスは成功する
社会人の学びに「この2つ」は絶対外せない！
あらゆる教材の中で、コスパ最強なのが書籍。内容はセミナーやコンサルと遜色ないレベルなのに、なぜか1冊1,000円ほどしかかりません。
それでも数を読もうとすると、チリも積もればで結構な出費に。ハイペースで読んでいくなら、月1万円以上は覚悟しなければなりません…。
しかし現代はありがたいことに、月額で本読み放題のサービスがあります！
外せない❶ Kindle Unlimited
Amazonの電子書籍の読み放題サービス「Kindle Unlimited（キンドルアンリミテッド）」は、月額980円。本1冊分の値段で約200万冊が読み放題になります。
新刊のビジネス書が早々に読み放題になっていることも珍しくありません。個人的には、ラインナップはかなり充実していると思います。
外せない❷ Audible
こちらもAmazonの「Audible（オーディブル）」は、耳で本を聴くサービスです。月額1,500円で約12万冊が聴き放題になります。
Audibleの最大のメリットは、手が塞がっていても耳で聴けること。通勤中や家事をしながら、子供を寝かしつけながらでも学習できます。
冊数はKindle Unlimitedより少ないものの、Kindle Unlimitedにはない良書が聴き放題になっていることも多い。有料の本もありますが、無料の本だけでも十分聴き倒せます。
ちなみにわたしは両方契約しています。シーンで使い分けているのと、両者の蔵書ラインナップが被っていないためです。
どちらも30日間は無料なので、万が一読みたい本がなかった場合は解約してください（30日以内であれば、仮に何冊読んでいても無料です）。
そして読書は、早く始めた人が圧倒的に有利。本は読めば読むほど、複利のように雪だるま式に知識が蓄積されていくからです。
ガンガン読んで、ガンガン知識をつけて周りに差をつけましょう！
とりあえず両方試してみて、それぞれのラインナップをチェックするのがオススメです！
