心理学・行動経済学

【活用方法つき】アルダファーのERG理論とは?マズローの欲求段階説との違いは?

人間の行動の根元にあるのは何だと思いますか?

もちろん「欲求」ですね。欲求のメカニズムを知ることで、ビジネスでどんな施策を打てば成功するかが見えてきます。

「アルダファーのERG理論」は、人間の欲求を次の3つに分類した理論です。フレームワークとしても使えます。

ERG理論の3つの欲求

  • 生存欲求(Existence)
  • 関係欲求(Relatedness)
  • 成長欲求(Growth)

この記事では、アルダファーのERG理論をビジネスでの活用する方法を紹介しています。

使いこなせば、社員の不満を解消してやる気を引き出したり、新サービスのアイデア出しに活用することができます。

アルダファーのERG理論とは?

アルダファーのERG理論(ERG theory)とは…

人間の欲求を3つに分類し、各欲求の関係性を説いた理論です。

ERGとは、それぞれの欲求の頭文字をとっています。

3つの欲求とはすなわち、

  • 生存欲求(Existence)
  • 関係欲求(Relatedness)
  • 成長欲求(Growth)

を指します。

よく似た理論にマズローの欲求段階説がありますが、実はERG理論はマズローの欲求段階説をベースにしています。心理学者であるクレイトン・アルダファー氏が、マズローの欲求段階説を改良してできたのがERG理論です。

マズローの欲求段階説と同様に、下の欲求(低次欲求と呼ぶ)ほど優先的に満たそうとします。

マズローの欲求段階説とは、人間の基本的欲求を次の5つに分類した理論です。欲求と言えば、このマズローの理論がもっとも有名です。

  1. 生理的欲求
  2. 安全の欲求
  3. 所属と愛の欲求
  4. 承認の欲求
  5. 自己実現の欲求

続いて、生存欲求(Existence)、関係欲求(Relatedness)、成長欲求(Growth)のそれぞれの中身を見ていきましょう。

生存欲求(Existence)

生存欲求とは、すなわち人間として存在するための欲求です。生き延びるために最低限必要な環境を求める欲求とも言えます。もっとも低次な欲求です。

マズローの欲求段階の

  • 生理学的な欲求
  • (物理的な)安全の欲求

を含んだ概念です。

関係欲求(Relatedness)

関係欲求は、他者との人間関係に関する欲求です。もちろん、友好的な人間関係を築いていきたいという欲求もありますが、他者より秀でたい、他者に認められたいという欲求も含みます。

マズローの欲求段階の

  • (対人的な)安全の欲求
  • 所属と愛の欲求
  • (他者と比較した)承認欲求

を含んだ概念です。

成長欲求(Growth)

成長欲求は、人間に本来持っている成長し続けたいと願う欲求です。もっとも高次な欲求です。

他2つの欲求は、満たされればより高次の欲求を求めますが、成長の欲求には終わりがありません。永遠に成長を求め続けます。

  • (自尊心への)承認欲求
  • 自己実現の欲求

を含んだ概念です。

マズローの欲求段階説との違い

上の図の通り、マズローの欲求段階説の5つの範囲を網羅しつつ、3項目に簡略化されていることがわかります。

では両者の違いはどこにあるのでしょうか?

それはERG理論が持つ「可逆性」にあります。


マズロー欲求段階説は、低次の欲求が満たされるほど、高次の欲求を求めるようになると説いています。下から上への一方通行です。

例えば、身の安全や人間関係に不満がなくなれば、承認欲求を求めるようになります。SNSで注目されたくなったり、他者より秀でたい気持ちから出世を求めたりします。

その一方で、ERG理論には「可逆性」があります。高次の欲求が満たされないと、低次の欲求を遡って求める現象が起きます。

なかなか出世できなくてヤキモキしている人が、取り巻きとより密な関係も求めるようになるイメージですね。

可逆性は、ERG理論の7つの特命課題で表されています。

ERG理論の7つの特命課題

  1. 生存欲求の満足が低いほど、それはより一層希求される
  2. 関係欲求の満足が低いほど、生存欲求はより一層希求される
  3. 生存欲求の満足が高いほど、関係欲求はより一層希求される
  4. 関係欲求の満足が低いほど、それはより一層希求される
  5. 成長欲求の満足が低いほど、関係欲求はより一層希求される
  6. 関係欲求の満足が高いほど、成長欲求はより一層希求される
  7. 成長欲求の満足が高いほど、それはより一層希求される
ちょっとわかりづらいので、次の図を参考にしてください。

ビジネスシーンでのERG理論の活用例

ERG理論は、フレームワークとして活用できます。

人事・マネジメントに活用する

人事やマネジメントに活用すると、社内環境を改善させることができます。社員のやる気向上や、離職率低下につながる施策を見つけられるかもしれません。

次のように例のように、現在の職場環境を枠に当てはめてみて、どこに手を加えるべきか炙り出しましょう。

 

マーケティングに活用する

マーケティングに活用すれば、消費者が求めているニーズがどこにあるのか特定できます。新サービスのコンセプトや、プロモーションの訴求ポイントを捻り出すのに便利です。

次の例のように、現在そのサービスを利用するときの環境を枠に当てはめてみましょう。そうすれば、痒いところに手が届いていないサービスニーズを炙り出すことができます。

まとめ

今回は心理学より「ERG理論」を紹介しました。マズローの欲求段階説の方が有名ですが、こちらも知っておいて損はありません。

気に入った方を使えばOKです。

ERG理論とは…

  • 人間の欲求を3つに分類し、各欲求の関係性を説いた理論
  • マズローの欲求段階説がベースになっている

ERG理論の3つの欲求とは…

  • 生存欲求 … 人間として存在するための欲求
  • 関係欲求 … 他者との人間関係に関する欲求
  • 成長欲求 … 成長し続けたいと願う欲求

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