心理学・行動経済学

【損切りできない理由】サンクコスト効果とは?具体例で解説|仕事に使える行動経済学

  • やめたほうが良いとわかっているのに、ソシャゲをやめらない。多くの人が経験があるのではないでしょうか?
     
  • 買ったビジネス書が役に立つか怪しくても、最後まで読んでしまう気持ち。ビジネスマンならわかりますよね?

このような心理を「サンクコスト効果」と呼びます。サンクコスト効果とは、「これまでがんばってきたんだから、ここで辞めたらもったいない」と辞めるに辞められない状況になることです。

ビジネスシーンでは、不採算投資を損切りできない現象が起きます。逆にサンクコスト効果の心理を逆手にとって、売上げを増やすことも可能です。

この記事では次のことがわかります。

  • サンクコスト効果と何か?
  • 秘密は「損失回避性」!サンクコスト効果が起こる原因とは?
  • サンクコスト効果が経営判断を誤らせる事例
  • サンクコスト効果を逆手にとって、リピート顧客を狙うアイデア

投資をしている人や、経営に携わっている人は、絶対に押さえておきましょう!

サンクコスト効果とは?

サンクコスト効果(sunk cost effect)とは…

あるものに対し、時間や費用を投資し続けることが損失につながる可能性が高いのに、「もったいないから」と感じてやめられなくなってしまう現象のことです。

行動経済学や心理学で使われる用語です。

「サンクコスト」とは、すでに投資してしまって、戻ってこないお金のことです。経済学用語です。日本語では「埋没費用」と呼びます。

サンクコスト効果には、呼び方がたくさんあります。意味は全て同じです。

「コンコルド」は、かつて大失敗した超音速旅客機の名前。後ほどご紹介します。

  • サンクコストの錯誤
  • サンクコストの誤謬
  • サンクコストの呪縛
  • サンクコストの呪い
  • コンコルド効果
  • コンコルドの錯誤
  • コンコルドの誤謬
  • コンコルドの悲劇

 

身近に起きるサンクコストの例

サンクコスト効果は、あなたの身近にたくさん潜んでいます。

次のような経験はありませんか?

ソシャゲをやめられない

なかなかやめられずに、年単位で同じソシャゲをプレイしている人は多いと思います。すごく楽しいわけじゃないのに、なんだかやめられない。そんな気分ではないでしょうか?

そのゲームに費やしてきた時間が長ければ長いほど、サンクコスト効果で、「ここまで育ててきたのにやめるのはもったいない」と感じるようになります。

課金をしていれば、尚更やめられません。「ここまでウン万円も費やしてきたのに、やめたら何も残らない」と感じます。

買った本が面白くなくても最後まで読む

ビジネス書をいざ読み始めたら、期待してした内容とは違い、イマイチ役に立たなそうに感じることがあります。

こんなときは、「せっかくお金を払ったんだから」と、最後まで読もうとしてしまいがちです。

週刊少年ジャンプを買っていると、そこまで好きじゃない漫画でも、「せっかく買ったんだから」と読んでしまう。これも同様の現象です。

ギャンブルは負けたままでは終われない

負けたままその日のギャンブルをやめてしまうと、それまでに賭けてきた資金が全てムダになったように感じます。

ですが、ギャンブルを終了させなければ、まだムダは確定していません。せめてプラスマイナスゼロまでは取り返したいと思い、負けたままギャンブルを継続してしまいます。

どうでしょうか?経験ありますよね?

サンクコスト効果を乗り越えるためには、過去の投資は帰ってこないものと割り切り、未来のことだけ考えて最善の選択をする必要があります。

過去いくらつぎ込んだソシャゲであろうと、この先に費やす時間とお金に見合わないのであれば、すっぱりやめるべきでしょう。

サンクコスト効果の原因は「損失回避性」にあり

サンクコスト効果の原因は、人間の「損失回避性」にあります。

人間には、何かを得る喜びより、何かを失う悲しみの方が2倍ほど大きく感じる性質があります。1万円を拾った喜びの大きさと、2万円落とした悲しみの大きさが、同じくらいに感じます。

そのため、損失が確定する状況を受け入れることに、強い嫌悪感を感じます。これまで投じた時間や費用がムダだったと認めたくないので、ズルズルとやめられなくなってしまいます。

ギャンブルであれば、負けてマイナスが出ている状況でも、ギャンブルを止めるまでは損失は確定しません。

ギャンブルを続けている限り、(可能性は低くても)逆転のチャンスはあるので、損失を受け入れてやめることができないのです。

損失回避性によって起こる行動の選択は、行動経済学で有名な「プロスペクト理論」で体系化されています。金融トレーダーが心理に惑わされて運用を失敗しないためのバイブルになっています。興味があったら見てみてください。

≫ プロスペクト理論とは?具体例と図でわかりやすく超丁寧に解説

実際にあったサンクコスト効果の事例「コンコルド」

サンクコスト効果は、「コンコルド効果」とも呼ばれています。その名の由来となった事例を紹介します。

コンコルドは、1969年にフランスとイギリスが共同開発した超音速旅客機です。世界初の超音速(マッハ2.0 約2,400km)で航行でき、見た目も未来を感じさせるもので、当時は大注目を浴びました。

しかしながら、デメリットもかなりありました。

  • 開発費が高額
  • 燃費が悪い
  • 乗客100人しか乗れない
  • 長い滑走路が必要
  • 騒音が大きい

といったマイナス要素で、需要は一気に下がってしまいます。

ビジネスで採算を取れる見込みは限りなく薄く、プロジェクトを中止して、注文が入っていた航空会社に賠償金を払ったほうが安く済む状況でした。 

しかしながら、経営判断は「プロジェクト継続」でした。

今まで投入した予算や時間が全て水泡に帰すことに加え、責任の押し付け合いとなったため、ズルズル開発を続けることになったのです。

その結果、コンコルドを開発した会社は莫大な損失を計上し、倒産してしまいました。

サンクコスト効果をビジネスで活用する方法

サンクコスト効果は、戒めとして反面教師にすることもできますし、逆手にとってビジネスに応用することもできます。

  • サンクコスト効果を反面教師にしたいシーン
  • サンクコスト効果をでリピート顧客を狙うビジネスアイデア

の2つの視点で、サンクコスト効果の活用方法を見ていきましょう。

サンクコスト効果を反面教師にしたいシーン

株の損切りができない

株の損切りができないのは、サンクコスト効果の典型例です。損失が確定する状況を避けるため、取得価額を下回った株式を売却できなくなることを、「損切りできない」と呼びます。

本来であれば、下がっている株式は早めに売却したほうが良いのですが、そうすると損失が確定してしまいます。

株を持ち続けていれば損失は発生しないので、そのまま下り坂の株式を持ち続けて、さらに損失を膨らませる結果になります。

見込みのない事業に投資を続けてしまう

不採算事業を継続してしまうのも、本質的には株の損切りができないことと同じです。

上手くいっていない事業をここでやめてしまえば、これまでの投資の損失が確定します。これまでかけてきた時間もムダだった認めることになります。

そのため多くの企業は、黒字化の見込みが薄い不採算事業であっても、追加投資で逆転のチャンスに賭けようとする傾向があります。

長年勤めた会社をやめられない

イヤな職場でも、「ここまでこの会社で働いてきたし、他の会社で1から実績積むよりも出世できそうだから…」と、なんとなく転職できずにいる人が多いと思います。

こんな人は、これまでその会社に費やしてきた時間と実績が「サンクコスト」になっています。

終身雇用時代は、一度会社を辞めると生涯賃金が下がるので、イヤな職場でも耐え忍ぶ意味はありました。でも、現代では終身雇用神話は崩壊しています。もう少し自分に正直になっても良いのかもしれません。

サンクコスト効果を活用したビジネスアイデア

毎号付録がついてくる雑誌

「デアゴスティーニ♪」のフレーズでお馴染みの、あの雑誌です。雑誌には毎号付録がついていて、実際のところ本よりも付録が主役という変わったビジネスモデルです。

付録はパーツになっていて、全部の号を購入すると付録が完成する仕組みです。途中で購読をやめればこれまで買ってきたパーツは完成せず、中途半端なガラクタにしかなりません。

そのため、購読をやめるのを踏みとどまらせる効果があります。

航空会社のマイレージサービス

航空会社のマイレージサービスは、顧客のロイヤルティーを高める非常によくできたプログラムです。年間100,000ポイント達成すれば、来年は最上位クラスの待遇を受けることができます。

11カ月目で、自分がいま90,000ポイントだったらどう思うでしょうか?ここまで90,000ポイント分、飛行機に乗るという一種の投資をしてきています。

ここでやめたらもったいないですね。ポイント稼ぎのために、日帰りで北海道に海鮮を食べに行く人が続出するのも納得です。

Amazonプライムの年会費

いまはAmazonプライムにも月額払いがありますが、元々は年払い一択でした。

1度Amazonプライムに加入すれば、向こう1年間は使おうが使わまいが、コストは変わりません。つまり「サンクコスト」になります。

そんなときに、他社でもっと良いサービスが出たらどうなるでしょう?

「いや、もう1年分の料金を払っちゃったから、当分はAmazonプライムを使おう。更新時にまた考えよう」ってなりますよね。

会員費サービス全般に共通します。「コストコの会員費払っちゃってるから、コストコで買おう」って思います。顧客を縛り付けるには、会員サービスが有効です。

まとめ

今回は行動経済学より「サンクコスト効果」をご紹介しました。

次の通りまとめます。

サンクコスト効果とは…

  • あるものに対し、時間や費用を投資し続けることが損失につながる可能性が高いのに、「もったいないから」と感じてやめられなくなってしまう現象のこと

サンクコスト効果を反面教師にしたいシーン

  • 株の損切りができない
  • 見込みのない事業に投資を続けてしまう
  • 嫌なのに、長年勤めた会社をやめられない

サンクコスト効果を活用したビジネスアイデア

  • 毎号付録がついてくる雑誌
  • 航空会社のマイレージサービス
  • Amazonプライムの年会費

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