心理学・行動経済学

【あの営業マンが売れる理由】単純接触効果とは?営業&マーケティング活用例を解説|仕事に役立つ心理学

  • あの顧客を攻略するために、何とかしてお客さんに気に入られたい
  • もっと自社の商品の好感度をあげて、売上拡大に繋げたい

こんな風に考えているビジネスマンがたくさんいます。営業やマーケティングでは、顧客の好感度がビジネスの成果に直結するからです。

顧客の好感度を上げるために、簡単に使えるテクニックが「単純接触効果(またはザイアンス効果)」です。単純接触効果は、何度も見たり聞いたりした物や人の好感度がだんだん上がっていく現象です。

この記事では次のことがわかります。

  • 単純接触効果とは何か?
  • 単純接触効果の実験事例
  • 単純接触効果を「営業」&「マーケティング」に活用する方法

わたし自身、かつて大企業で法人営業をしていて、全社1位の成績になった経験もあります。単純接触効果の威力は本物でした。

どうしても攻略したいお客さんがいる人、顧客とのコミュニケーションに悩んでいる人は、ぜひ見てみてください。原理はめちゃくちゃ簡単なので、明日からすぐに活用できます。

単純接触効果(ザイアンス効果)とは?

単純接触効果(mere exposure effect)とは…

何度も見たり聞いたりした物や人の好感度がだんだん上がっていく現象です。心理学の用語です。

アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが発表した論文で世に広まったことから、「ザイアンス効果」または「ザイアンスの法則」とも呼ばれています。

突然ですが、ちょっと思い出してみてください。

友人や職場の会話で、会ったことはないけど何度も会話に出てきた人に対し、知らず知らずのうちに興味を持ったことはありませんか?

いざその人と初めて会ったとき、好感を持って接しませんでしたか?

ドラックストアで薬を選ぶとき、どれが良いのか違いはさっぱりわからないけど、CMでよく見た記憶のある商品を手に取ったことはありませんか?

これらは単純接触効果による現象です。

ちなみに、どんな状況でも単純接触効果が有効なわけではありません。次に該当する場合は効果は望めません。

単純接触効果が効かないシーン

  • 最初から嫌いなのものを繰り返し見せても、印象は良くならない
    (ストーカーしてもダメ)
       
  • 接触回数による印象の向上は、10回程度が限界と言われている
    (それ以上は接触しても効果は薄い)

単純接触効果(ザイアンス効果)の実験事例

ロバート・ザイアンス氏が単純接触効果を発表した論文では、以下の実験結果が紹介されています。

実験の設定

  • ミシガン大学とミシガン州立大学の学生新聞の広告欄に、とある単語を代わる代わる載せた
  • 単語はトルコ語(またはトルコ語風)で、学生たちは単語の意味を理解できない
  • 単語によって登場回数は、1〜25回とばらつきがある

実験の内容

数週間後、新聞に登場したトルコ語の各単語が、

  • 「良いことを意味しているか」
  • 「悪いことを意味しているか」

を答えてもらう

結果は次の通りでした。

実験の結果

  • 登場回数が多い単語ほど、「良いことを意味している」と回答した学生が多かった
  • なお、中国語の漢字で実験を行っても同じ結果が得られた

この実験結果より、何の意味の単語かはわからないが、ちらっと目に入った回数が多い単語ほど、良い印象を抱くことがわかりました。

また単純接触効果には、以下の特徴があることも確認されました。

実験で発見された単純接触効果の特徴

  • 対象に接触していた時間は関係ない。一瞬見ただけでも効果がある
  • 対象の意味がわからなくても効果がある
  • 対象を全く意識していないときに目に入った方が、強い効果がある

単純接触効果が起きる原因

なぜ繰り返し見聞きしたものに好感をもってしまうのでしょうか?しかも、目に入った時間が一瞬でも、対象物の意味がわからなくてもです。

このメカニズムは生物の本能のようなもので、言われてみれば当たり前なことです。

生物にとって、「良いもの」か「悪いもの」かの判断ができない未知との遭遇は、命が危険にさらされる瞬間です。初めて見るものや人に警戒心を抱くのは、自然な反応です。

でも、それが繰り返し登場するようになるということは、

  • 何度も遭遇して悪いことが起きなかった
  • これは危険なものじゃないんだ
  • 警戒心を解いていいんだ

という心理が働き、好感を抱いてしまうのです。

目の前に50センチくらいの謎の獣がいたら、かなりの恐怖です。でもそれが見慣れた猫だったら何も思いません。むしろ微笑ましいくらいです。つまりはそういうことです。

単純接触効果を仕事に活用する方法

単純接触効果は、文字通り原理が「単純」なので、手軽に取り入れやすい心理効果です。

今回は「営業」「マーケティング」に単純接触効果を活用する方法をご紹介します。ぜひ参考にしてみてください。

営業に単純接触効果を活用する方法

わたし自身がかつて法人営業をやっていたので、単純接触効果の威力は肌で感じています。特に年齢が少し上のおっちゃん&おばちゃんは、足しげく通うと本当に好かれます。

  • 「別の部署に用があったので、寄ってみました!」
  • 「契約書を一緒に読み合わせしましょう」

といった感じで口実を作ってよく行きました。

足しげく通ったお客さんほどよろこばれて可愛がってもらったものです。優秀な営業マンは、心理学を知らなくても直感的にこれを理解しています。

やっぱり対面が一番

直接会った回数が多いお客さんの方が圧倒的に好かれました。

接触方法による反応の良さは、

  1. 対面
  2. 電話
  3. メール

でした。人の温もり(?)があるコミュニケーションの方が効果が高い実感です。

ただし、最近はITツールの進化で、対面の面談を嫌う人もチョコチョコいます。対面(電話もですが)は、強制的に相手の時間を奪うので、心理学とは別に時間の浪費が嫌だから避けられる傾向があります。

そういう人には、無理せずメールやチャット中心の連絡をして、本当に用があるときに会いに行きましょう。

訪問回数 > 商談時間

単純接触効果で重要なのは「回数」です。商談時間を長くとるよりも、行く回数を増やす方が好かれやすいです。

どうしても落としたい相手がいるときは、10回までを目安に、めげずに通うといいでしょう。10回行っても嫌われているようなら諦めるなり、担当変えるなりした方がいいです。

マーケティングに単純接触効果を活用する方法

多くの人が知らず知らずのうちに、単純接触効果の影響を受けて、商品を購入しています。自動販売機で飲み物を買おうとしたとき、最近CMでよく見た商品をなんとなく買ってしまうのです。

マーケティングで単純接触を活用する上での大事なポイントは、売りっ気を出さずに接触回数を増やすことです。

人間には「嫌儲(けんちょ)バイアス」があります。

嫌儲バイアスとは、お金儲けを汚いものだと思ってしまう心理傾向のことです。そのため人間は売りっ気への警戒が強く、商業臭がするコミュニケーションは逆に嫌われてしまいます。

というわけで、次のような売りっ気を抑えたコミュニケーションが有効です。

オウンドメディア(企業ブログ)

自社のメディアを作り、商品を直接売り込まないけど、全く無関係でもないコンテンツを発信していきましょう。嫌味なく接触回数を増やすことができます。

読者の役に立つ情報を発信すれば、SEOで検索上位に表示されるようになり、ますます接触回数が増やせます。

企業SNS

SNSは手っ取り早く接触回数を増やせるツールです。連動するオウンドメディアに飛ばすとさらに効果的です。

もちろん広告にしか見えない内容はNGです。読者の役に立つ情報や、企業のイメージが伝わる画像などを嫌味なく展開しましょう。

リスティング広告

リスティング広告は、クリック課金で広告掲載することができます。クリックされなければ課金が発生しないので、ただ広告が表示されるだけならノーコストで単純接触効果を期待できます。

特に過去にサイトに訪れたユーザーのcookieを利用した、リターゲティング広告が有効です。興味があるユーザーに限定して接触回数を増やせるので、さらに効果が高いでしょう。

一見すると何なのか良くわからないCM

「ニッシンボー、名前は知ってるけど~♪」っていうCMありますよね。何の会社かは全く伝わりませんが、何年もあのスタイルでCMやっているせいで、社名だけは何度も耳にしています。

日清紡の営業さんは、このCMのおかげで商談しやすいのではないでしょうか。わたしが何かの機会で、日清紡の社員の方とお会いすることがあったら、きっと好感を持って接すると思います。

実はこういう意味不明なCMも、長いスパンで見れば企業ブランディングに貢献しています。

 まとめ

今回は心理学より「単純接触効果」を紹介しました。

直接成果につながる内容かどうかは、いったん脇に置いておいて、接触回数を増やす方法を考えてみましょう。

単純接触効果とは…

  • 繰り返し見聞きすることで、その物や人の好感度が上がっていく現象のこと

単純接触効果の特徴

  • 最初から嫌いなものには効果がない
  • 接触回数で好感度を上げられるのは、10回程度が限界
  • 接触時間は関係ないので、一瞬目に入るだけでもOK
  • 本人が意識していないときに、不意に見聞きする方が効果が高い

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