心理学・行動経済学

現状維持バイアスとは?克服方法&デフォルト効果によるビジネス活用を解説|仕事に使える行動経済学

  • 大して必要じゃないのに、なぜ、メルマガを解約するのがこんなに億劫なんでしょうか?
     
  • 転職した方がいいとわかっているのに、なぜ、なかなか転職に踏み切れないのでしょうか?

「現状維持バイアス」にかかった人は、合理的な選択肢が目の前にあるのに、現状維持を選んでしまいます。現状維持バイアスとは、現在おかれた状況からの変化を嫌い、現状を維持したくなってしまう心理現象のことです。

この心理を理解していないと、保守的な人の心は動かせません。いくら頑張ってアプローチしてものれんに腕押しです。

この記事では次のことがわかります。

  • 現状維持バイアスとは何か?
  • 現状維持バイアスが起こるメカニズムとは?
  • 現状維持バイアスを克服する方法
  • 現状維持バイアス逆手に取って、ビジネスに応用する方法

身近に保守的な人がいて、なんとかして打破したいと思っている人はぜひ見てみてください!

現状維持バイアスとは?

現状維持バイアス(status quo bias)とは…

現在おかれた状況からの変化を嫌い、現状を維持したくなってしまう心理現象のことです。そこから抜け出すためには、強い意志が必要になります。

ちょっと思い出してみてください。

何かの拍子に登録されていたメルマガを解除するまでに、どれくらいかかったでしょうか?数ヶ月、下手したら数年かかっている人も多いでしょう。お金を払っているわけでもないメルマガですら、解除するには強い意志が必要です。

そんな現状維持バイアスには、2種類の発生パターンがあります。

  • 「惰性による」現状維持バイアス
  • 「損失回避性による」現状維持バイアス

それぞれの中身を見ていきましょう。

惰性による現状維持バイアス

惰性による現状維持バイアスとは、「どっちでもいい」「どうでもいい」から現状通りでいいと考えることです。「惰性」という言葉そのままの意味です。

また一つ思い出してみてください。

あなたは、PCやスマホのスクリーンセーバーの時間設定を変えたことはありますか?デフォルトが5分になっていれば、多くの人がそのまま5分で使っているのではないでしょうか?

利用者のスクリーンセーバーに対する考え方を、次のように分類してみましょう。

  • A:絶対に5分より短くしたい
  • B:どっちでもいい or よくわからない
  • C:絶対に5分より長くしたい

「Aの人」と「Cの人」は、デフォルトが何分の設定であろうと、自分が望むスクリーンセーバーの時間に変更します。 

「Bの人」には強いこだわりがないので、デフォルトの5分から変更しようとしません。現状維持バイアスにより、現状の設定を維持することになります。

損失回避性による現状維持バイアス

人間には、一度所有した物や環境に愛着が湧いて、それを所有していないときよりも価値が高いと感じる性質があります。手に入れた後は、手に入れる前の2倍ほどの価値に感じると言われています。

この性質により、一度手に入れた物を手放して、同等の物を手に入れても、精神的には損失になってしまいます。損失を避けるためには、2倍以上のメリットがない限りは、現状維持した方が良いという判断になります。

次のような現象がは、損失回避性による現状維持バイアスの典型例です。

愛用している腕時計にいつの間にかプレミアがついていた。買ったときの値段より高く売れるが、なかなか売る気にならない。結局、現状維持で使い続ける。

恋人がいるけど、もっと良い人を見つけてしまった。でも今の恋人と別れる気になれずに、現状維持してしまう。

●損失回避性については、こちらの記事で詳細に解説しています。もっと知りたい人はチェックしてみてください。
≫ プロスペクト理論とは?具体例と図でわかりやすく超丁寧に解説

現状維持バイアスの具体例

実際に起こる現状維持バイアスの例を集めてみました。

より具体的なイメージを掴んでもらえると思います。

いまの仕事が好きじゃないのに転職できない

もっと興味がある仕事がある。別業界に転職した方が将来性がある。そう思ってもなかなか転職できないものです。

一つの理由は、惰性による現状維持バイアスです。いまの仕事は耐えられないほど嫌ではないし、そこそこの生活もできている。「であれば、わざわざ転職しなくてもいいのでは?」という考えになります。

もう一つの理由は、損失回避性による現状維持バイアスです。いまの会社で得ている同僚からの信頼や、積み上げてきた実績は、社内の出世に必要な要素です。それを捨てるのは、もったいないと考えてしまいます。

営業先の保守的な顧客

営業をしていると、明らかに提案内容の方が優れているのに、「別に今のままでいいよ」という反応をもらうことがあります。営業経験者なら誰しも経験しています。

こんな顧客は現状維持バイアスにかかっています。後述しますが、こういう顧客には2倍のメリットを提示しないとなびかない可能性が高いです。

守る営業より攻める営業の方がはるかに難しいのは、現状維持バイアスに起因しています。

保守派の意見が強くなる

政治にしろ、社内にしろ、常に改革派より保守派が強いものです。

理由はシンプルです。改革によって大勢の人が薄く広く得られる利益よりも、一部の既得権益者が失う損失の方がはるかに多いからです。

既得権益者は全力で改革に反対します。政治家も経営者も、どうしても声が大きい方に傾いてしまうので、保守派の意見が尊重されるのは無理からぬこと。

トップが断固たる決意を持たない限り、改革は失敗する運命と言えます。

携帯電話の強制加入オプション

最近は悪評がついて、大っぴらにやってないと思いますが、以前は携帯電話を購入したときに、勝手に有料オプションをつけられていました。

「初月は無料なんで、いらなかったら解除してくださいね~」と言われますが、現状維持バイアスにかかって解除しない人が一定数います。

やり口が露骨なので苦情が出てしまい、今はあまり行われていません。

臓器移植のドナー登録

大体の行動経済学の本では、現状維持バイアスの例に、臓器移植のドナー登録率の話が出てきます。

下図のように、世界を見渡すと臓器移植ドナー登録率には大きな開きがあります。ちなみに、日本人のドナー登録率は10%台です。

 

出典:Do Defaults Save Lives? Eric J. Johnson* and Daniel Goldstein → リンク
ドナー登録率が高いオーストリア人は、そうでないデンマーク人に比べて、何倍も慈悲深いのでしょうか?

 

もちろんそうではありません。両国でドナー登録の方法が違うためです。

デンマークのドナー登録方法

オプトイン方式

オプトイン方式では、自らドナーになると意思表示した人だけが、ドナー登録される

オーストリアのドナー登録

オプトアウト方式

オプトアウト方式では、国民は勝手にドナー登録される。嫌な人は意思表示をして、ドナー登録を解除する

オーストリアでは、デフォルトは国民全員ドナーです。「俺は絶対にドナーにはならん!」という人以外は、そのままドナーになっています。

現状維持バイアスを克服するための4ステップ

  • 現状維持バイアスにかかった人をなんとか動かしたい!
  • 現状を変える勇気がない自分をなんとかしたい!

と思っている人が、現状維持バイアスを克服するための4ステップを紹介します。

仕事でもプライベートでも同じように使えます。

①現状維持バイアスに気づく

まず最初のステップは、「あっ、今この人は現状維持バイアスにかかっているな」と気づくことです。自分自身が保守的な考え方をしたときも同様です。

お医者さんが病名をつけてから治療方法を考えるのと同じです。まず現状維持バイアスにかかっていることを理解して、次に説明する各対策を取っていきましょう。

②数字で定量的に判断する

「現状維持」と「新しい環境」では、メリットにどれほど差があるのか数字で比較しましょう。

現状維持バイアスには、「惰性」と「損失回避」の2タイプがあります。どちらも直感により現状維持を選んでいます。

「現状維持」と「新しい環境」で、両者の効果を数字で比べて、感情による判断を排除しましょう。

③「現状維持=損失」と捉える

数字で比較してもなびかない人はいます。現状に不満はないから、わざわざ環境を変えなくていいと思っている人です。

そういう人には、大局的には、「現状維持=実は緩やかに損失になっていく」と認識させましょう。

世の中は常に進化しています。教育も技術も経済も、上向きに成長し続けています。周りのみんながエスカレーターで登っているときに、自分だけ階段の踊り場で止まっている場面を想像してみてください。

現状維持をしていると、相対的な価値はドンドン下がっていきます。ドンドン世の中のトレンドから遅れていきます。「そのままで本当に良いんですか?」と問いましょう。

④最終手段は2倍以上のメリットを出す

それでも現状維持を選ぶ頑固な人は、今の環境を捨てるのが怖いと思っているのかもしれません。

人間は一度手に入れた環境に、手に入れる前の2倍の価値を感じます。だから現状を捨てられないのです。

それならば、新しい環境への移行に2倍以上のメリットを提示しましょう。2倍以上であれば、理論上、現状維持バイアスを乗り越えられる可能性が高くなります。

デフォルト効果で現状維持バイアスを逆手にとろう!

現状維持バイアスは、悪いイメージに捉えられがちですが、逆手にとってビジネスに応用することができます。

その方法には、「デフォルト効果(default effect)」を使います。

デフォルト効果とは、現状維持バイアスによって、人の選択が、最初に設定されていたデフォルトの選択肢に寄ってしまう現象です。

iPhoneユーザーの中で最も多く使われている着メロは、デフォルトのメロディでしょう。

課金サービスは、○ヶ月無償プランでとりあえず提供

多くのサブスクリプションサービスは、1ヶ月目が無料です。

  • 無料で使うためには、とりあえずクレカ登録が必要
  • もし契約しないのであれば退会手続きしてもらう
  • 退会すれば一切お金はかからない

というスタイルが一般的ですね。

ニーズにマッチしないケースを除けば、来月からそのサービスが使えなくなる「損失」を避けるたくなります。

その結果、よほどダメじゃなければ、とりあえず現状維持でサービス利用を継続してくれる可能性が高まります。

いきなり有料より入り口のハードルは下がっていて、実際には結構な割合でそのまま利用継続してくれる優れた手法です。

メルマガは強制する

メルマガの登録は会員登録と同時にすべきです。

もしメルマガ登録のために、わざわざボタンを押す必要があるとしたら、登録してくれる人は滅多にいないでしょう。

強制的であっても、メルマガを一度登録してしまえば、現状維持バイアスでなかなか解除されません。

たまに良い情報があるだけでずっと継続してくれます。解除してその情報が見れなくなるのは「損失」になるからです。

契約は自動更新にする

契約更新タイミングのたびに、「更新する」か「解約する」かを選ばせるのは、わざわざ契約数を落としているのと同じです。

言い方は悪いですが、デフォルトで契約更新にしておけば、大して使っていないサービスでも継続利用してくれる可能性が高いです。

みなさんにも、あまり使ってないのに加入し続けているサービスがあるのではないでしょうか?

売りたいプランにデフォルトでチェックをつける

プランが複数ある場合は、売りたいプランにデフォルトでチェックを入れておきましょう。(もちろん、そのプランが大多数の人にとって良いコンテンツである必要はあります)

最安プランに強い要望がない限り、多くの人がデフォルトで選択されたプランを契約します。もしフラットにプランを選択させた場合は、最安プランに流れる層が必ず出てきます。

まとめ

今回は行動経済学より「現状維持バイアス」をご紹介しました。

わたし自身も身に覚えがあります。サブスク契約するときは、悩みに悩んでやっと契約したのに、大して使わなくなってもなかなか解約しないんですよね…。

次の通りまとめます。

現状維持バイアスとは…

  • 現在おかれた状況からの変化を嫌い、現状を維持したくなってしまう心理現象のこと
     
  • 「惰性」による現状維持バイアスと、「損失回避性」による現状維持バイアスがある

現状維持バイアスを克服する4ステップ

  1. 現状維持バイアスに気づく
  2. 数字で定量的に判断する
  3. 「現状維持=損失」と捉える
  4. 最終手段は2倍以上のメリットを出す

現状維持バイアスを逆手にとるデフォルト効果とは…

  • デフォルト効果とは、人の選択が、最初に設定されていたデフォルトの選択肢に寄ってしまう現象のこと
     
  • 一定期間無料でとりあえずサービスを提供したり、メルマガを強制登録させると、デフォルト効果で継続してくれる人が一定数いる

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