心理学・行動経済学

アレのパラドックスとは?確実性効果を使ったビジネス活用例を解説|仕事に使える行動経済学

  • 事故に遭遇する確率は限りなく低いのに、みんな保険に入っています。なぜ99.9%大丈夫なのに100%の安心を求めてお金を払うのでしょうか?
     
  • 逆に天文学的な確率でしか当たりを引けない宝くじに、「もしかしたら当たるんじゃないか?」と思ってしまうのはなぜでしょうか?

この疑問を解くキーワードは「アレのパラドックス」「確実性効果」です。 

99%と100%の心理的な差は、たった1%ではありません。同じように、0%と1%の心理的な差は、1%よりずっと大きいのです。

ここに目を向けると、意外なビジネスチャンスを見い出せます。

この記事では次のことがわかります。

  • アレのパラドックスとは何か?(実験事例で解説)
  • 確実性効果と可能性効果とは何か?
  • 確実性効果と可能性効果を活用したビジネスアイデア

マーケターや新規事業企画をしている人は、この記事を読むと斬新なアイデアが湧くかもしれませんよ?

アレのパラドックスとは?

アレのパラドックス(Allais paradox)とは…

リスクがある選択を行うときに、発生確率によって、一貫性のない選択を行ってしまう現象のことです。

この言葉の定義だと、何言っているかよくわからないですよね。

アレ氏が行った実際の実験を見れば、アレのパラドックスが理解できます。

アレのパラドックスの実験

1952年、後のノーベル経済学賞を受賞するフランス人のモーリス・アレ氏は、名だたる経済学者が集まる会議の場でこんな実験をしました。

アレ氏は、次の2つの問題を出しました。

問題①

次のAとBのくじがあるとしたら、どちらを引きますか?

Aのくじ
確実に100万円もらえる

Bのくじ
10%の確率で120万円もらえる
89%の確率で100万円もらえる
1%の確率で何ももらえない

問題②

次のCとDのくじがあるとしたら、どちらを引きますか?

Cのくじ
11%の確率で100万円もらえる
89%の確率で何ももらえない

Dのくじ
10%の確率で120万円もらえる
90%の確率で何ももらえない

ちょっとややこしいですが、問題の選択肢をよく見てみましょう。

どちらの問題も、賞金が貰える確率を1%上げる代わりに賞金額を20万円下げる妥協をするか、否かという選択肢になっています。

問題を出された経済学者の答えは、次の通りでした。

実験の結果

  • 問題①:Aのくじ(当選率を1%上げる代わりに賞金額を20万円下げる)
  • 問題②:Dのくじ(当選率を1%上げる代わりに賞金額を20万円下げる選択はしない)

おそらく、この問題を見た大抵の人は同じ選択をすると思います。

経済学の原則に照らし合わせると、この選択は明らかにおかしいことになります。どちらの問題も「1%の当選率」と「20万円」のトレードオフの問題ですが、問題①と問題②で矛盾した答えをしています。

次のように、その人の性格によって一貫した選択をしなければ、経済学の原則に反します。

リスク回避的な人:

1%の当選率 > 20万円 と感じる
→「Aのくじ」と「Cのくじ」を選択する

リスクが好きなギャンブラー:

1%の当選率 < 20万円 と感じる
→「Bのくじ」と「Dのくじ」を選択する

ですが実験の結果を見ると、

  • 当選率99% → 100%になる状況:1%の当選率 > 20万円
  • 当選率10% → 11%になる状況:1%の当選率 < 20万円

と感じていることになります。

同じ1%でも、当選率が99%のときと、当選率10%のときでは、価値が変わってしまったのです。この矛盾が「アレのパラドックス」です。

これの現象は行動経済学の「確実性効果」によって起こります。

アレのパラドックスの原因:「確実性効果」とは?

確実性効果(certainty effect)とは…

100%確実なものに過大な価値を感じる現象のことです。行動経済学の用語です。

例えば、次の例文を見てみてください。

例文

確率で100万円もらえるゲームがあります。

次の4つは、いずれも100万円もらえる確率が5%上がると書いてあります。これらの嬉しさは同じでしょうか?

  • A:0%から5%に上がる
  • B:5%から10%に上がる
  • C:60%から65%に上がる
  • D:95%から100%に上がる

多くの人は、「0%→5%」「95%→100%」が嬉しいと感じます。「95%→100%」は特に嬉しく感じませんか?

人間の脳は100%確実なものが大好きです。ハズレなしのクジって嬉しいですよね。アレのパラドックスは、この100%信仰によって起こっています。

確実性効果の秘密は「決定加重」にあり!

冷静に考えてみると、同じく当選率が5%上がる選択肢に対し、「0%→5%」や「95%→100%」の選択肢だけ魅力に感じるのは不思議に思いませんか?

その秘密は、決定加重(decision-weight)にあります。

決定加重とは、実際の確率に対し、人間が認識する主観的な確率のことです。人間の脳は、確率を額面通りに受け取っていないのです。

決定加重の調査結果

ノーベル経済学賞を受賞した行動経済学ダニエル・カーネマン氏とエイモス・トべルスキーの調査によれば、決定加重は次の通りになっています。

  実際の確率(%)   決定加重(主観的な確率)
0% 0%
1% 5.5%
2% 8.1%
5% 13.2%
10% 18.6%
20% 26.1%
50% 42.1%
80% 60.1%
90% 71.2%
95% 79.3%
98% 87.1%
99% 91.2%
100% 100%

この調査結果から次のことがわかります。

決定加重からわかること

  • 本来の確率と、人間の主観的な確率が一致するのは、「0%」「100%」だけ
     
  • 100% → 99%への確率ダウンは、主観的な確率では100% → 91.2%まで下がる
     
  • 0%→1%への確率アップは、主観的な確率では0%→5.5%にアップする

ほぼ確実な状態が、100%確実になることには大きな魅力があります。これが「確実性効果」の正体です。保険サービスは、確実性効果を狙った商品です。

その一方で、可能性0の状態からほんの1%確率上がるだけで、魅力が大幅に上がります。この現象を「可能性効果」と呼びます。

まず当たらないであろう宝くじを買ってしまう心理は、この可能性効果にあります。

グラフで表すとこんな感じになります。

実際の確率の35%あたりまでは、主観的な確率が上回っているので、実際の確率より高く感じます。

実際の確率の35%を超えると、主観的な確率が下回り、実際の確率より低く感じるようになります。

このグラフを「確率加重関数」と呼びます。

確実性効果と可能性効果をビジネスで活かす具体例 5選

実際の確率と、人間が感じる確率には、差があることがわかりましたね。この差はつまるところビジネスチャンスです。

確実性効果と可能性効果をうまく使ったビジネスは、すでに世の中にたくさんあります。そのシーンを5つ紹介します。

  1. 保険ビジネス
  2. 訴訟買取ビジネス
  3. 100%偽物なしマーケット
  4. 抽選販売でフォロワーを増やす
  5. 絶対当たるガチャ

①保険ビジネス

事故は99%起こりませんが、万が一起きたら非常に嫌な想いをします。実際には99.9%以上は何も起きないでしょうが、100%でない限り、人間の脳は事故の確率を過大に感じてしまいます。

実際に事故が起きる確率と、人間の主観的な確率の差を埋めるビジネスが、「保険」です。

海外旅行保険は、数千円程度の掛け金で、旅行中のリスクを補償してくれます。実際に事故にあった人はごく少数ですが、多くの人が海外旅行に行くたびに申し込んでいます。

Apple製品には、保証期間を延長するApple care プランがあります。わたしも初めてiPhoneを買ったときは心配になって加入しました。(使えなくなるほどの故障は滅多に起きないという実体験を経て、加入しなくなりました)

商品の〇〇日間返金保証という形で、購入したあとに失敗するほんのわずかな可能性まで潰すキャンペーンも有効です。

②訴訟買取ビジネス

アメリカには実際に訴訟を買い取るビジネスがあります。

アメリカの訴訟買取ビジネス

  • 例えば、5,000万円の損害賠償をかけた裁判中と仮定してみましょう。
  • あなたの状況は、過去の判例によれば95%勝訴です。
  • とはいえ、負けて賠償金0円になる可能性もあります。

こんなとき、「その訴訟、4,500万円で買い取りますよ!あなたが負けても買っても4,500万円は補償されます。と営業を受けたら魅力的に思いませんか?

神経をすり減らしながら、勝つか負けるか悩み続ける日を送ることを考えると、飛びつきたくなるでしょう。

アメリカは訴訟大国だから、訴訟買取ビジネスが成り立つのかもしれませんが、このエッセンスは何かの事業に使えるかもしれません。

③100%偽物なしマーケット

次のようなジャンルの商品は、フェイク品を摑まされるリスクがある市場です。信頼のないお店はフェイク品の可能性が拭えません。安いからといって、うかつに飛びつけません。

フェイク品の恐れがある市場

  • ブランド品
  • アート
  • 骨董品

など

 

わたしの趣味であるスニーカー市場でもフェイク品が大量に溢れていて、メルカリなどのアフターマーケットで買うには勇気がいります。レアなスニーカーをプレミア価格で買って、偽物だったら大ショックです。

そこで現れたのが、スニーカー売買のアフターマーケットに、鑑定をつけたサービスです。目利きの鑑定士が、100%本物と認定したスニーカーしかマーケットで流通しません。

鑑定料があるので、メルカリよりも1〜2割程度高くなりますが、偽物のリスクを考えれば納得できます。このビジネスをアメリカで最初に始めた「Stock X」は、ユニコーン企業の仲間入りを果たしています。

④抽選販売でフォロワーを増やす

またスニーカーの例で恐縮です。

レアなスニーカーはネット抽選で販売されますが、当たる可能性はかなり低いです。世界中のショップ20箇所で抽選参加しても、当たらないのがザラです。

でも可能性は0%じゃないんですよね、たまに当たるんです。可能性効果により、「0%じゃない限りは当たるんじゃないか?」と思って、やっぱり抽選には参加します。

スニーカーショップは、レアスニーカーの正規販売権を獲得するだけで、実際の販売数の数倍〜数十倍の会員を獲得しています。アコギなショップは、抽選の条件としてInstagramをフォローさせて、大量のフォロワーを獲得しています。

ちょっと露骨な気もしますが、マーケティング的には有効な戦略です。

⑤絶対当たるガチャ

スマホゲームのガチャにも、確実性効果が使われています。ガチャの当たりは、排出率がかなり低く設定されています。(規制により、どのゲームでも排出率は公開されているはず)

理論上は30回ガチャを回せば、ほぼ100%レアが当たるとしても、確実ではありません。確実でない以上、消費者の主観的な確率はもっと低くなるので、100%当たるガチャはかなり魅力的に映ります。

当たる確率が低いとわかっている中で、「30回ガチャすれば、確実にレアが当たります!」とキャンペーンをすれば、かなり引きがあるでしょう。

まとめ

今回は行動経済学より、

  • アレのパラドックス
  • 確実性効果
  • 可能性効果

を紹介させていただきました。

「実際の確率」と「人間が感じる確率」に差があるので、ここにビジネスチャンスがあります。

次の通りまとめます。

アレのパラドックスとは…

  • リスクがある選択を行うときに、発生確率によって、一貫性のない選択を行ってしまう現象のこと
  • 確実性効果によって発生する

確実性効果とは…

  • 100%確実なものに過大な価値を感じる現象のこと
  • 実際の確率と、人間が主観的に捉える確率にギャップがあるために発生する
  • 保険サービスは、このギャップを利用して、100%の安心をビジネスにしている

可能性効果とは…

  • 0%が1%になるだけで過大な価値を感じる現象のこと
  • まず当たらないであろう宝くじを買ってしまうのは、可能性効果によるもの

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