心理学・行動経済学

【お金で解決が危険な理由】心理学で導くインセンティブとモチベーションの真実

  • 「部下に、もっと真剣に仕事に取り組んでほしい」
  • 「もっと多くのお客さんにアプリをダウンロードしてほしい」

こんな悩みをかかえていませんか?

そして、その悩みをお金によるインセンティブで解決をしようと思っていませんか?

実は心理学や行動経済学では、お金によるインセンティブに警鐘を鳴らしています。安易なインセンティブ設計をすると、かえってモチベーションを下げてしまう可能性大です。

この記事を読むと次のことがわかります。

  • インセンティブとモチベーションの関係性
  • お金をインセンティブにすることの弊害
  • お金だけじゃないインセンティブの手法
  • 新しいインセンティブ設計のアイデア
  • 企業人事で社員のモチベーションを上げたいと思っている人
  • サービス企画で消費者へインセンティブを出して事業を拡大しようと思っている人

は、ぜひ目を通してみてください。

モチベーションを上げるために「お金」を上げるのは危険

一般的には、「インセンティブ=お金」と捉えている文脈が多いと思います。そのため、インセンティブとお金を同義と捉えている人も多いでしょう。

先に結論を言ってしまうと、お金によるインセンティブは「毒」になり得ます

お金によるインセンティブが毒になる理由

  • お金のインセンティブは逆にモチベーションを下げる可能性がある
  • お金によって作ったモチベーションに忠誠心は宿らない
  • 「金の切れ目が縁の切れ目」になる

一つ誤解のないようにしておくと、お金によるインセンティブは強力なのは間違いないありません。そのため100%否定されるべきではありません。

「お金」によるインセンティブの弊害を理解した上で、お金以外のインセンティブも検討すべきというのが心理学・行動経済学の見解です。

具体的には、次のような検討をしましょう。

検討すべきお金以外のインセンティブ

  • なるべく現金から距離のあるインセンティブにする
  • 社会的報酬をインセンティブにする
  • 仲間からの圧力(ピアプレッシャー )をインセンティブにする

それぞれの理由を順を追って解説していきます。

インセンティブとモチベーションの関係性を整理

まず、「インセンティブ」「モチベーション」という、わかるようでフワッとした横文字の意味をおさらいしましょう。

日本語では次の通りに訳されます。

  • モチベーション … 動機づけ
  • インセンティブ … やる気が起こるような刺激

モチベーション(動機づけ)とは、何らかの行動を起こす理由や目的意識のことです。

ビジネスの世界では、相手にやってほしい行動が必ずあります。行動を起こしてもらうためには、その人の中に動機がなければなりません。

もし相手に自発的に行動するモチベーション(動機づけ)がなければ、外部からのインセンティブ(やる気が出る刺激)が必要になります。

「行動・モチベーション・インセンティブ 」の典型的な関係性は、次のようなものです。

  • 行動
    :部下にもっと真剣に仕事に取り組んでほしい

  • 部下のモチベーション
    :もっと給料が欲しい

  • インセンティブ
    :目標達成したときに臨時ボーナスを出す

内発的モチベーションと外発的モチベーション

難しそうな用語が並びますが、頭の整理のためにも付いてきてくださいね。

モチベーションには内発的モチベーション外発的モチベーション」の2種類があります。

内発的モチベーション
  • その人に最初から備わっている行動の動機
  • 誰に強制されるでもなく、誰に促されるわけでもなく、その人がやりたいから行動する。または、その人がすべきだと感じるから行動する
  • 趣味、娯楽、家族サービス、他者への善意がこれに当たる
外発的モチベーション
  • もともとその人に備わっていない、外部からもたらされた動機
  • インセンティブによって作られた動機

「内発的モチベーション」は、その人自身の内側から湧き上がってくる動機です。インセンティブでテコ入れする必要はありません

その一方で、行動してほしい相手に「内発的モチベーション(自ら行動したいという動機)」がないのであれば、外から無理やり動機を作るしかありません。

インセンティブとは、「外発的モチベーション」を作るための点火装置なのです。

お金だけじゃないインセンティブの種類

ビジネスの世界でインセンティブと言うと、いわゆる「販売奨励金」を指すことほとんど。そのために「インセンティブ=お金」と考えている人が多いのではないでしょうか?

ですが、それではインセンティブの本質は見えてきません。人間はお金だけで行動するわけではないので、当然インセンティブも「お金」だけではありません

「お金」はインセンティブの代表例というだけ。行動する気がない人を行動する気にさせることができるものは、なんだってインセンティブなんです。

ここでは大きなくくりで、

  1. 「金銭的インセンティブ」
  2. 「非金銭的インセンティブ」

に分けて見ていきましょう。

①金銭的インセンティブ

金銭的インセンティブは、その名の通りお金によって相手を動かすインセンティブです。

企業の人事制度でいえば、

  • 給料
  • ボーナス
  • 販売奨励金
  • ストックオプション

などです。暗号資産のプロジェクトから配布されるトークンなども、一種の金銭的インセンティブと言えるでしょう。

対顧客向けサービスでは、

  • キャッシュバックキャンペーン
  • 値引きクーポン
  • ポイント還元(擬似的な金銭的インセンティブ)

などが金銭的インセンティブに相当します。

罰金も金銭的インセンティブ

通常の金銭的インセンティブは、お金をチラつかせて、お金欲しさに行動を促すもの。ですが、罰金も金銭的インセンティブの一つです。

ビジネスの世界では「お前ミスったら罰金な」とはならないので、直接的に罰金が発生することはありません。ただ「降格人事」や「減給」は本質的には罰金と同じでしょう。

金銭的インセンティブの好事例

一つ参考になる例に、「排出権取引」があります。

先進国や自動車メーカーには、1年間に排出していい温室効果ガスの量に上限が決められています。上限を超えた場合、余裕のあるところから排出権を買わなければならない仕組みです。

温室効果ガスを多く排出する国や企業は、罰金を払わなければなりません。逆に温室効果ガスを出さない国や企業は、排出権を売ってお金をゲットできます。

プラスとマイナスの金銭的インセンティブを組み合わせ、なるべく環境に悪い行動をさせないインセンティブ設計がなされています。

②非金銭的インセンティブ

お金以外のインセンティブは無限に選択肢があります。上げすぎるとキリがないので、ここではイメージだけお伝えします。

ちなみにもっとも強力な非金銭的インセンティブは「身体的脅威」です。ただ倫理的に「やらなかったら殴るぞ!」なんて言えないので、ビジネスの世界では起こりません。

非金銭的インセンティブ1:お金以外の「モノ」

福引で当たるようなものや、何かを買ったらおまけでついてくるような、

  • 旅行チケット
  • 気の利いた小物
  • お菓子
  • 飲食店のトッピング

などは、わかりやすいモノのインセンティブです。

また、GoogleやAppleなどのIT先進企業では社員を囲い込むためにオフィス環境にかなりの投資をしています。

働く社員にとっては、

  • キレイなオフィス
  • 無料の朝食
  • 併設されたジム
  • 疲れにくい高級チェア

などの福利厚生は、給料以外のインセンティブとなっています。

非金銭的インセンティブ2:社会的報酬

あまり聞き慣れない言葉と思いますが、社会的報酬とは「承認欲求」を満たすものです。

実質的に何かの役に立つわけではありませんが、他者に自慢できるステータスは行動を起こすためのインセンティブになります。

SNSの「フォロワー」や「いいね」は、承認欲求を満たす社会的報酬の代表例です。

誰もが憧れる企業に勤めているということも社会的報酬の一つ。昨今は当てはまらないかもしれませんが、少し前はメガバンクや総合商社に勤めている人が持てはやされていました。

金銭的インセンティブは逆効果?

この章では、金銭的インセンティブの負の側面についてフォーカスしていきます。

安直に金銭的インセンティブを出すと、本来の理想とはかけ離れた結果になってしまう可能性があります。

次の2つの要因を紹介しましょう。

金銭的インセンティブの負の側面

  1. お金が絡むとやる気がなくなる「アンダーマイニング効果」
  2. お金が絡むと世界のルールが変わってしまう

①お金が絡むとやる気がなくなる「アンダーマイニング効果」

やる気のある人に報酬を出すことで、かえってやる気がなくなってしまう現象をアンダーマイニング効果といいます。

「そんなこと起こるのか?」と思うかもしれませんが、ちょっと考えてみてください。

仲のいい友人から「今週末に引っ越しするから手伝ってくれないかな?」と言われたら、手伝ってあげたいと思いますよね。

ですが、「今週末に2,000円で引っ越し手伝ってくれないかな?」と言われたらどうでしょうか?

やる気なくなりませんか?

この現象の原因は、もともと友人を手伝ってあげようとしていた気持ちが、お金の存在によって消し飛んでしまったからです。

冷静に考えると不思議ですよね。0円よりは2,000円もらえた方が良いはずなのに。

アンダーマイニングの効果をもっと詳しく知りたい人は、こちらもチェックしてみてください。

≫ お金でやる気を失うアンダーマイニング効果とは?具体例で解説

②お金が絡むと世界のルールが変わってしまう

人間はお金が関わっているかいないかで、世界を2つに分けて見ています。

お金が絡まない世界を「社会規範お金が絡んだ世界を「市場規範と呼びます。

社会規範
  • 社会の一員として道徳的に正しい行いをしようという姿勢
  • 友人関係や家族関係、他人に気遣う気持ちは社会規範に含まれる
市場規範
  • お金という尺度で世界を見る姿勢
  • 賃金・価格・費用対効果といったシビアなやりとりになる

2つの規範は綺麗に分かれるわけではなく、せめぎ合ってどちらかが優勢になっています。

先ほどの友人の引っ越しの例は、「社会規範」により手伝おうという気持ちが、お金が絡んだことで優勢になった「市場規範」に押し出されてしまった格好です。

一見するとビジネスの世界は、お金のために動く「市場規範」のみの世界と思われます。

ですが、

  • お客さんに喜んでほしい
  • 同僚の助けになりたい

という「社会規範」も少なからず存在しています。

お金によるインセンティブばかりでは、その人が本来持っていたはずの「善意のやる気」を押し出してしまう可能性があるのです。

金銭的インセンティブに忠誠心は宿らない

魅力的な金額をインセンティブとして出せば、それが非常に強いモチベーションを生むのは間違いありません。

しかしながら、お金によるインセンティブは、相手をお金のために「打算で動く人」に仕立て上げてしまいます。

完全に成果と給与だけで成り立った雇用関係では、同僚を思いやる気持ちや会社への忠誠心といった「社会規範」は、消え去ってしまいます。外資系企業ではよく見られる光景です。

当然お金というインセンティブがなくなれば、頑張るモチベーションも一緒に消え去ります。もっと給料が高い会社や、もっと手数料が安いサービスがあれば、あっさりと乗り換えられてしまうでしょう。

「金の切れ目が縁の切れ目」になるのです。

お金によるインセンティブを採用するということは、お金で友達を買うようなもの。お金を払うのをやめたら、そこでおしまいの関係だという認識を持っておきましょう。

【対策①】お金だけの関係にならないための工夫

お金は強いインセンティブなので、決して0にはならないでしょう。そもそも給料を0にするなんて起こり得ません。

お金の話なんだけど、多少なりとも「市場規範」をやわらげて、お金だけのシビアな関係にさせない方法があります。

①給与体系はあいまいな方が良い

行動経済学者のダン・アリエリー氏は、日本でもベストセラーになった著書「予想通りに不合理」のなかで面白い話を紹介しています。

時間きっかりで給料を出す「時給」より、労働時間と給料の関係があいまいな「月給制」の方がより社員は熱心に働くと説いています。

理由はシンプルで、給料(生々しいお金)と仕事が明確に紐づけば紐づくほど、「市場規範」が強くなってしまうからです。

このロジックと応用すると、

  • 固定給ではない完全歩合制の仕事
  • フリーランスのような成果に対価を払うような仕事

などは、さらにシビアな関係になるでしょう。

完全に成果だけで給与を決めるよりも、「プロセス」や「良好な人間関係」といったあいまいさを含んだ給与査定の方が、社員の忠誠心は強くなると言えそうです。

②現金の形から遠ざける

インセンティブが現金に近ければ近いほど、「市場規範」を呼び起こし、お金だけの関係性を助長してしまいます。

なるべく「生々しい現金の形」から距離を取ることを考えましょう。

企業人事制度で現金から遠ざける方法

  • (当たり前ですが)会社が社会保険に加入して、社員の社会保険料を負担する
  • 児童手当を出す
  • 昼食代の補助
  • 書籍購入の補助

顧客向けサービスで現金から遠ざける方法

  • 現金還元ではなくポイント還元にする
  • ポイント換算を1円=1ポイントではなくする
若干話がズレますが、カジノはあえて現金ではなく、チップで遊びますよ。あれは現金の形からズラしているんです。現金だったら、あんなに気前良く賭けられません。

現金から遠ざけるアイデアの参考にしてみてください。

【対策②】非金銭的インセンティブを取り入れる

そもそもお金ではないインセンティブも検討してみましょう。

①お金以外の「モノ」をインセンティブにしよう

行動経済学者のダン・アリエリー氏は、お金ではなくプレゼント(何かしらのもの)であれば、報酬を出したら逆にやる気が失われる現象(アンダーマイニング効果)は起きづらいと述べています。

そのため、少額のインセンティブを考えるくらいなら、お金ではないものに変えてしまうのが得策です。

例えば次のようなものです。(厳密にはモノではない例もありますが)

企業内におけるお金以外のインセンティブ

  • 無料で朝食を食べられるようにする
  • おしゃれで先進的なオフィスにする
  • コーヒー飲み放題
  • 有給が取りやすい

顧客向けサービスお金以外のインセンティブ

  • スーツを買ったら、もれなく2本目のパンツをつける
  • ステーキ肉を買ったら、専門店のステーキソースをつける
  • スマホを買ったら、ブルーライトカットの保護シートをつける
  • 美容院に来てくれたら、スタイリング剤をプレゼントする

②コストがかからない「社会的報酬」をインセンティブにしよう

「お金」にしろ「モノ」にしろ、インセンティブは切れてしまえば、どうしても効果が弱くなってしまいます。つまりモチベーションを継続するためにコストがかかるのです。

その点、「社会的報酬」は必ずしもコストを必要としません承認欲求を満たすような仕組みだけ用意してあげれば良いだけです。

コストをかけてインセンティブを検討する前に、まずは少ないコストで承認欲求を満たせないか検討しましょう。

企業内における社会的報酬

  • 社内の表彰制度
  • 勤めているとステータスになる会社だとブランディングする
  • 社内報やコーポレートサイトに社員の取り組みを載せる

顧客向けサービスにおける社会的報酬

  • ソーシャル機能(例:フォローしてもらえる、いいねがもらえる)
  • 自身の知識やセンスを他人に評価してもらえる(例:ヤフー知恵袋、WEAR)
  • レビューを公表する(例:食べログ、Amazon)
  • 会員にステータスをつける(例:航空会社のマイレージプログラム)
  • ランキングをつける(例:ソーシャルゲーム、無料ブログサービス)

③周囲からの圧力(ピアプレッシャー )

「周囲から監視されている」という状況も、行動を促すインセンティブになります。周囲からの圧力に晒されている状態をピアプレッシャーと呼びます。

2016年にハーバードビジネススクールが、ベンガルで、子供を対象に手を洗う習慣をつけさせる実験を行いました。

実験グループの条件

  • グループA
    :手を洗ったらおもちゃなどのご褒美がもらえる

  • グループB
    :手を洗ったら家庭で何回手を洗ったか報告する

結果、グループBの「家庭で監視を受けていた子供たち」の方が、23%多く手を洗っていました

モノで釣るよりも、周囲の監視の方がモチベーションが上がったという結果です。

日本人は和を乱すことを良しとしない国民性があり、ピアプレッシャーの影響を受けやすい人種。そのため、ちゃんと行動しないと周りに迷惑がかかる状況そのものがインセンティブになります。

例えば、以下のような活用例が挙げられます。

ピアプレッシャーの活用例

  • 個人ではなくチームの成績で評価する
  • 健康診断の通知をあえて郵送にして、家族が見られる状態にする
  • オンラインゲームのギルド機能で、周りのメンバーに迷惑かけないようにやり込みさせる

ただしこのピアプレッシャーの活用には注意点があります。

ガチガチに監視をすると、それはそれでやる気が削がれてしまうのです。前述のアンダーマイニング効果は、強い監視にさらされることでも起きてしまうためです。

監視してガミガミ言うのではなく、「見守っている程度」のゆるい状態がいい塩梅と言えます。

まとめ

今回はインセンティブとモチベーションの関係を心理学・行動経済学の観点から紐解きました。「インセンティブ=お金で釣る」ではないということもわかりましたね。

次のようにまとめます。

インセンティブとモチベーションの関係性

  • 何らかの行動を起こす「理由」や「目的」がモチベーション
  • 自発的に行動するモチベーションがなければ、外部からのインセンティブ(刺激)が必要

お金によるインセンティブの弊害

  • お金のインセンティブは逆にモチベーションを下げる可能性がある
  • お金によって作ったモチベーションに忠誠心は宿らない
  • 「金の切れ目が縁の切れ目」になる

検討したいお金以外のインセンティブ

  • なるべく現金から距離のあるインセンティブにする
  • 社会的報酬をインセンティブにする
  • 仲間からの圧力(ピアプレッシャー )をインセンティブにする

ぜひ、安易に「お金」で人を釣ろうとするのではなく、「お金以外の何か」でやる気を出させる工夫をしてみましょう!

参考書籍

今回の参考書籍は、先ほどもチラッとご紹介した行動経済学者のダン・アリエリー氏『予想通りに不合理』。

さまざまな行動経済学の示唆に富んだ一冊です。ビジネスのヒントが詰まっていて、とってもオススメ!

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≫【厳選】ビジネスマンがKindle Unlimitedで読むべき15冊

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Audible 公式サイト

≫【厳選】ビジネスマンがAudibleで聴くべき17冊

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