- 中高生はなぜ自分の属するコミュニティにいる人と同じ格好をしたがるのでしょうか？
- インフルエンサーが紹介したものが欲しくなるのはなぜでしょうか？
心理学では、この現象に「バンドワゴン効果」という名前がついています。マーケティング業界では知らないとちょっと恥ずかしいくらい有名ですね。
この記事では、次のことがわかります。
- バンドワゴン効果とは何か？
- 身近に起こるバンドワゴン効果の事例
- バンドワゴン効果が「狙える顧客層」と「狙えない顧客層」
- バンドワゴン効果のアプローチ方法
マーケティング担当者や、商品企画をしている人はぜひチェックしてみてください。
バンドワゴン効果とは？
バンドワゴン効果（bandwagon effect）とは…
ある製品やサービスなどが、多数の人に支持されていることで、さらに選ばれやすくなる現象のことです。
普通の経済学の考え方だと、「品質」と「価格」だけが購買行動に影響します。価格が品質に見合っていれば購入するワケです。
ですが、バンドワゴン効果は、「よく売れているものが欲しくなる」という、全く別の理由で購買行動を説明しています。
流行しているモノが欲しくなる心理は誰でも覚えがあるのではないでしょうか。なおモノだけでなく、政治家の支持率などにもバンドワゴン効果が見られます。
バンドワゴン効果と似た心理効果
バンドワゴン効果を提唱したのは、アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライベンシュタイン氏。同氏は、バンドワゴン効果を含め、同時に3つの有名な心理学の効果を発表しています。
他2つもご紹介します。
ライベンシュタインが提唱した3つの心理効果
- ヴェブレン効果
：「高価であること」に価値を感じる現象 - スノッブ効果
：「他の人が持っていないもの」が欲しくなる現象 - バンドワゴン効果
：「流行っているもの」が欲しくなる現象
バンドワゴン効果は、「スノッブ効果」の真逆の意味なので、「どっちが正しいの？」と疑問に思うかもしれません。
どちらが出るかは、分野によって変わります。ここぞというときの贈り物であれば、他人と被りたくないというスノッブ効果の側面が強いでしょう。
「スノッブ効果」と「ヴェブレン効果」はそれぞれ別の記事がありますので、興味がある方は見てみてください。
≫ 【限定に惹かれる理由】スノッブ効果とは？ビジネス活用事例を解説
≫ 【高価なブランド品が売れる理由】ヴェブレン効果とは？
身近に起こるバンドワゴン効果の具体例4選
それではバンドワゴン効果が日常で起こるケースを見ていきましょう。
具体例①：本屋の平積み
本屋で平積みされている本は、その本屋さんがそのジャンルで最も売れ筋だと思う本です。
消費者にとっては、「平積みされている本＝流行っている本」ということになりますね。その結果、平積みされている本は、そうでない本に比べて何倍も売れるのです。
具体例②：行列ができる飲食店
行列ができるラーメン屋さんやパンケーキ屋さんは、行列がさらなる行列を呼んでいます。長いときだと、2時間待ちにもなります。
その一方で、すぐ近くにある似たようなお店は、全然混んでないという状況もしばしば。
ラーメン激戦区だと、並んでいるお店のすぐ近くに、まだ売れる前の美味しい店があったりします。それでも並んでいるお店ばかりに人が集中します。
具体例③：アマゾンや楽天のレビュー
特に楽天の場合には顕著です。
楽天のECモールは、テナントがモール内に出店する形式をとっています。そのため同じ商品を扱うテナント（＝お店）が複数並ぶことになります。
そうすると同じ商品を扱っているにも関わらず、レビューが1,000以上あるお店と、10程度しかないお店が出てきてしまうのです。
取り扱う商品は同じで、値段の差もほとんどないのに、レビューの多いお店だけがますます売れていく現象が起きます。
具体例④：YouTubeの再生数
YouTubeでは新規参入が激化していて、同じジャンルで似たコンテンツを配信する人がひしめき合っています。
例えば、ビジネス書を要約する配信者が複数います。動画の構成や編集もよく似ています。
でも、再生数が多い人が圧倒的に伸びていて、数十万再生を獲得しているのに対し、再生数が少ない人は1,000程度の再生でなかなか伸びない現象が起こります。
ここにも「バンドワゴン効果」が垣間見えます。
バンドワゴン効果をビジネスで活かす方法を考察
「バンドワゴン効果」はマーケティングと親和性の高い心理効果です。マーケティングをするためには、顧客ターゲットを設定する必要があります。
バンドワゴン効果は「流行れば流行るほど需要が増す現象」です。では、流行に乗りたいと考える人はどういう人なのでしょうか？
ヒントになるのは、「イノベーター理論」です。結論は「アーリーマジョリティ」と「レイトマジョリティ」を攻めるということです。
「イノベーター理論」から導くバンドワゴン効果のターゲット層
イノベーター理論（innovation theory）とは…とある市場の顧客を、購買感度で5段階に分類した理論です。
もっとわかりやすく言えば、その市場の製品を「いの一番にゲットする人」から「流行りが過ぎたあとにやっと買う人」までを5段階で表したものです。
その5段階とは次の通り。
イノベーション理論の5段階
- イノベーター（構成比：2.5%）
- アーリーアダプター（構成比：13.5%）
- アーリーマジョリティ（構成比：34%）
- レイトマジョリティ（構成比：34%）
- ラガード（構成比：16%）
「イノベーター」と呼ばれる人からその市場の商品を購入するようになり、上から順番に購入者の層が移り変わっていきます。
「アーリーアダプター」だけ聞いたことがある人も多いかと思います。
もっと細かいところまで知りたい人は、イノベーター理論の解説記事を見てみてください。
バンドワゴン効果が使えるターゲット層
バンドワゴン効果が最も当てはまるのは、「3.アーリーマジョリティ」です。
アーリーマジョリティには次のような特徴があります。
3.アーリーマジョリティの特徴
- 新しいものを受け入れることに少しだけ慎重でいきなりは飛びつかない
- 流行に乗り遅れたくないので、流行ったものは欲しくなる
その次の「4.レイトマジョリティ」も狙いどころになります。人数が多いので、取りこぼすともったいないです。
レイトマジョリティには次のような特徴があります。
4.レイトマジョリティの特徴
- その市場が成熟して、周りで使っている人が十分いることを確認してから購入する
バンドワゴン効果が使えないターゲット層
そして残りの3タイプはバンドワゴン効果を期待できません。
1.イノベーター
2.アーリーアダプター
5.ラガード
1.イノベーターの特徴
- その業界のオタク
- 流行するしないは購買に影響しない
2.アーリーアダプターの特徴
- 流行に乗りたいのではなく、流行の最先端にいたい
- または、自ら流行を作りたい
5.ラガードの特徴
- いくら流行っていても一向に買わない頑固者
- 獲得コストが高いうえに、それでも買わないかもしれない
アーリーマジョリティの攻め方
「アーリーマジョリティ」の人たちは、アーリーアダプターに追随したいと考えています。
アーリーマジョリティの人たちをバンドワゴン効果で集客するためには、「この製品は、アーリーアダプターの中で流行っているんだ！」と思わせることが効果的です。
アーリーアダプターの中で特に発信力の強い人は、「インフルエンサー」と呼ばれます。そのためアーリマジョリティは、その分野のインフルエンサーが発信する情報を追っています。
アーリーマジョリティの攻め方
- SNSやYouTubeを使ったインフルエンサーマーケティングを使う
- 感度の高い人が愛読する雑誌やネットメディアで取り上げてもらう
レイトマジョリティの攻め方
レイトマジョリティは、ある程度世の中に浸透してから購入する層です。
この層はインフルエンサーには大して興味ありません。新しいものには懐疑的な目を持っていて、流行をアピールしたバンドワゴン効果はあまり期待できません。
それよりも「イマイチなものを買って失敗したくない」と思っています。
レイトマジョリティをバンドワゴン効果で集客するためには、流行ではなく「これだけ多くの人が使っているから、実績があって安心（買って失敗しない）」と思わせることが効果的です。
レイトマジョリティの攻め方
- テレビCMを打ったり、テレビで特集してもらう
- 良い口コミを公開する
イノベーター理論はあらゆる業界に当てはまるのか？
イノベーター理論は主にハイテク産業に当てはまると言われています。
ファッションやグルメなど、ハイテク産業以外でも当てはまる業界は多数ありますが、全ての業界でイノベーター理論が使えるわけではありません。
ただし、これからは色んな業界がITを使って新しいビジネスを作っていく時代。さらに突っ込んで言えば、ITを活用できなければ、最後には淘汰されるのが現代のビジネス環境です。
結果的にあらゆる業界の製品がハイテク化していくので、イノベーター理論に当てはまる業界がどんどん増えると予想されます。
まとめ
今回は心理学より「バンドワゴン効果」をご紹介しました。
と言いつつ、半分はイノベーター理論の話になってしまいましたね。
次のようにまとめます。
バンドワゴン効果とは…
- ある製品やサービスなどが、多数の人に支持されていることで、さらに選ばれやすくなる現象のこと
- 流行れば流行るほど、その製品の需要が増していく
バンドワゴン効果が有効なターゲット層
- イノベーター → NG
- アーリーアダプター → NG
- アーリーマジョリティ → OK（最も有効）
- レイトマジョリティ → OK
- ラガード → NG
アーリーマジョリティの特徴と攻め方
アーリーマジョリティの特徴
- 新しいものを受け入れることに少しだけ慎重でいきなりは飛びつかない
- 流行に乗り遅れたくないので、流行ったものは欲しくなる
アーリーマジョリティの攻め方
- 「この製品は、アーリーアダプターの中で流行っているんだ！」と思わせる
SNSやYouTubeのインフルエンサーマーケティング - 感度の高い人が愛読する雑誌やネットメディアで取り上げてもらう
レイトマジョリティの特徴と攻め方
レイトマジョリティの特徴
- 新しいものには懐疑的な目を持っていて、ある程度世の中に浸透してから購入する
- 流行に乗り遅れたくないというよりも、イマイチなものを買って失敗したくないという思いが強い
レイトマジョリティの攻め方
- 「多くの人が使っているから、実績があって安心」と思わせるテレビCMやテレビで特集してもらう
- 良い口コミを公開する
関連記事
バンドワゴン効果の事例は、こちらの記事でも詳しく解説しています。より実践的な事例に興味がある人は、続けてチェックしてみてください。
≫ 【4つの複合事例】バンドワゴン×スノッブ×ヴェブレン効果の合わせ技
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