心理学・行動経済学

シャルパンティエ効果とは?キャッチコピーに使えるお手軽テク|仕事に役立つ心理学

「ビタミンC1,000mg」よりも「レモン50個分のビタミンC」の方が効果がありそうに感じませんか?

「シャルパンティエ効果」を使って数字の見せ方を変えるだけで、相手に与える印象は劇的に変わります。バカ正直に仕様通りの数字を羅列しただけでは、お客さんは買ってくれません。

この記事では次のことがわかります。

  • シャルパンティエ効果とは?
  • シャルパンティエ効果で、もっとリーズナブルに見せる方法
  • シャルパンティエ効果で、もっと効き目がある商品に見せる方法
  • シャルパンティエ効果で、もっとわかりやすく商品を訴求する方法

マーケティング担当者や営業さんは是非チェックしてください。小手先のテクニックではありますが、小手先ゆえに気楽に使いやすいです!

シャルパンティエ効果とは?

シャルパンティエ効果とは(charpentier effect)…

同じ重さのものでも、体積が大きい方が軽く、体積が小さい方が重く感じてしまう錯覚のことです。

心理学の用語です。

例えば、次の2つをイメージしてみてください。

  • 10kgの羽毛
  • 10kgの鉄アレイ

同じ10kgなので、当然同じ重さです。

でも、頭の片隅では「鉄アレイの方が重そうじゃない?」と思っている自分がいませんか?同じ10kgでも表現によって、受け取る印象に差が出ます。

転じて、マーケティングの分野では、同じ内容でも単位や表現を変えるだけで、

  • 顧客に安く見せたり
  • より効果があるように見せたり
  • わかりやすく見せたり

できるという意味で、「シャルパンティエ効果」が使われます。

シャルパンティエ効果という名前は、フランスの医師オーグスチン・シャルパンティエ(Augustin Charpentier)氏に由来します。

シャルパンティエ氏の著書「Size-weight illusion(大きさ‐重さの錯覚)」でシャルパンティエ効果が世に広りました。

後にこの説を検証したドイツの精神分析学者ポール・コゼレフ(Paul Koseleff)氏の名前もとって、シャルパンティエ=コゼレフの錯覚(Charpentier-Koseleff illusion)とも呼ばれています。

 

身近なシャルパンティエ効果の例:1杯でシジミ70個分のちから

シャルパンティエ効果は、広告や商品のキャッチコピーとして活用されています。

次の変わったネーミングのインスタント味噌汁を例にしてみましょう。

  • 1杯でシジミ70個分のちから

このインスタント味噌汁は、二日酔いに効く成分であるオルニチンが25mg入っているのが売りです。ですが、オルニチンが25mgがどれほど優れているかは、栄養士ではない普通の人にはよくわかりません。

その一方で、シジミの味噌汁には二日酔いに効くイメージが昔からあります。普通の味噌汁に入っているシジミはせいぜい20個程度でしょうから、シジミが70個も入っていれば相当多い印象になります。

成分量ではなく、万人がイメージしやすいシジミを使って表現することで、「この味噌汁は二日酔いに効きそうだ」と消費者にイメージさせるています。

シャルパンティエ効果の活用方法

続きまして、シャルパンティエ効果を実際にビジネスで活かす具体例を紹介していきます。

主にマーケティングで使うものが多いですが、営業にも応用できます。

値段を安く見せる

高価な商品を1日分の価格で見せる

サプリメントでよくある表現です。

次の表現だとサプリメントに10,000円は高いので、手を出しづらい雰囲気があります。

  • アンチエイジングサプリメント(6ヶ月分)…10,000円

でも、次のように書いてあったらどうでしょうか?

  • 1日あたりたったの55円!
      アンチエイジングサプリメント(6ヶ月分)…10,000円

1日で55円なら缶コーヒーより安いので、随分リーズナブルに感じますね。

全体では大きい値段でも、なるべく小さく分割した数字を見せることで、実際よりも安く印象付けられます。シーンによっては1日じゃなく、1ヶ月だったり、1時間だったりするかもしれませんね。

割引率を2段階に分ける

次の2つの割引を見て、どちらがお得に見えるでしょうか?

A:60%OFF!

B:50%OFF!レジでさらに20%OFF!

実際にはこの2つの割引率は同じですが、Bの方が安く感じませんか?

70%割引とは思わないまでも、Aより安い印象に映ります(人によっては70%OFFと思うかもしれませんが)。このような2段階の値引き表現も、おトク感を演出するテクニックです。

数字の桁・位を下げる

「1,000円」「980円」は、頭ではほとんど変わらないとわかっていても、やっぱり別物です。

桁が下がると安く見えてしまう現象は実験でも証明されています。極端な話、「999円」でも効果があるでしょう。 

「6,000円」「5,980円」は、桁数は同じですが、位が異なります。金額差はたった20円しかありませんが、5,980円の方が実際よりも安い印象に映ります。

効果を強調する

なるべく大きい数字を見せる

次のどちらの表現が、効き目がありそうに見えるでしょうか?

A:タウリン1g配合

B:タウリン1,000mg配合

Bの「タウリン1,000mg」の方が多くて効き目がありそうに見えますよね。数字が大きいだけで、より高い効果が期待できるイメージに映ります。

同じように「400m走」は結構長そうに聞こえますが、「0.4km走」って言われたら短く感じるでしょう。

また漢数字はなるべく使わない方がいいです。「三千倍の効果」よりも「3,000倍の効果」の方が大きく見えて印象が良くなります。

日々の効果を年間の効果として示す

1日あたり100円の節約になる家電であるとします。次のどちらの表現が、より節約効果がありそうに見えるでしょうか?

A:1日あたり100円の節水効果!

B:年間で36,500円の節水効果!

当然、大きい数字を見せられた方が効果が高いと感じますね。大きい数字で、「おっ!」と思わせましょう

私が働いていた通信業界でもよくこの見せ方を使っています。

お客さんから1ヶ月分の電話代請求書をもらって、削減額を試算するときは、必ず「年間900,000円の削減!(1ヶ月あたり75,000円)」という見せ方をしていました。

わかりやすいイメージで例えて効果を強調する

冒頭で紹介した「1杯でシジミ70個分のちから」と同じ活用方法です。

次のキャッチコピーは、いずれもテレビCMで流れていたので知っている人が多いと思います。

  • 象が踏んでも壊れない筆箱
  • レモン50個分のビタミンC
  • やっぱりイナバ!100人乗っても大丈夫!
 

いかにも重そうな像に踏まれても大丈夫。ビタミンCの代表格であるレモンが50個分も入っている。

誰もが持つ”いかにも”なイメージを持っている何かで例えるとより効果的に映ります。

%ではなく実数で伝える

実は人間は%で理解するのが少し苦手です。ちゃんと考えれば理解できますが、直感的にはピンと来づらいです。

次の3つの表現はほぼ同じ意味ですが、どのような印象を受けるでしょうか?

A:日本人の1%が使っています!

B:日本人の100人に1人が使っています!

C:100万人の日本人が使っています!

まず「A:日本人の1%が使っています!」は1番しょぼく感じますよね。人気がありそうに感じる順番は、「C」>「B」>「A」ではないでしょうか?

文章を見た人が具体的にイメージしやすいように、

  • あなたの通っている学校でも5人は1人は使っています!
  • あなたの会社の女性社員の3人に1人が見ています!
  • あなたの住んでいる街では300人が登録済みです!

といった表現ができるとグッと親近感が湧いてきます。

わかりやすく言い換える

わかりやすい適切な単位をつける

単位をいじって数字を大きすると効果が高そうに見えますが、必ずしもそれが正しいとは限りません。

例えば、次のスマホの料金プランのキャンペーンの謳い文句を見てみましょう。

A:通信容量3,000MBプレゼント!

B:通信容量3GBプレゼント!

3,000MBと言われるとあまりピンと来ませんが、3GBであればしっくり来ます。 

他には、日本人であればマイルやフィートという単位も馴染みがありません。通貨も同じで、6元と言われてもよくわからないですよね。

変な単位のままにして損しないようにしましょう。

身近な例で例える

特に多く見せたい訳ではないけど、そのままの数字では伝わりづらいことがあります。

アメリカの平均的な農家の畑の大きさは、「約170ヘクタール」と言われてもイマイチ伝わりません。

「東京ドーム36個分」と言われれば、「なるほど、まぁまぁでかいな」と理解しやすいです。

マーケティングではこんな使い方が秀逸です。

  • 1日分の野菜
  • 1日分の食物繊維

野菜ジュースでよく使用されるキャッチコピーです。わかりやすくて、思わず試したくなりますね。

 

まとめ

今回は心理学より「シャルパンティエ効果」をご紹介させていただきました。

ちょっと表現を変えるだけで、消費者やお客さんにグッとわかりやすい表現になります。小手先ではありますが、テクニックとして覚えておきましょう!

次の通りまとめます。

シャルパンティエ効果とは…

  • 同じ重さのものでも、体積が大きい方が軽く、体積が小さい方が軽く感じてしまう錯覚のこと
     
  • マーケティングの世界では、同じ内容でも単位や表現を変えるだけで、顧客に安く見せたり、より効果があるように見せたり、わかりやすく見せたりすることを指す

シャルパンティエ効果の主な活用方法

  • 値段を分割して、実際よりも安く見せる
  • 成分や効果は、なるべく大きな数字を使ってより効き目があるように見せる
  • 「東京ドーム○個分」のような身近な例えで、よりイメージしやすくする

似たようなテクニックに「フレーミング効果」があります。損失を強調した表現に言いかえるだけで、より強い訴求力を作ることができます。併せてチェックしてみてください。

≫ 【言いかえるだけで売れる】フレーミング効果とは?具体例で解説

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