KPIとKGIの違いとは？KSF？4ステップの設定方法を解説【ビジネスマンの必須スキル】

よく次のようなKPIを目にします。もしかしたら、あなたの会社のKPIもそうかもしれません。

こんなKPIは機能していない可能性が高いです。こんなKPIを作っている人は、KPIを理解していません。

間違ったKPIは、事業が成功しないのはもちろんのこと、確実に関係者全員を振り回してヒドい目にあいます。

この記事では次のことがわかります。

ビジネスマンであれば、確実に押さえておくべき内容です。特に経営者・マネジメント・経営企画・営業企画といった立場の人は、これを知らずに人を動かすのはちょっとマズいです。

事故る前にチェックしてください。

3つのキーワード「KGI」「KSF」「KPI」の違いとは？

KPIだけは聞いたことがあるけど、KGIとKSFは知らない人が多いのではないでしょうか？

それぞれ次の意味があります。

KGI（Key Goal Indicator）

KGIは、その事業が最終的に達成したい目標を数値化したものです。営利企業であれば最終的には「利益」が目標になります。

ただし、事業のステージによっては利益以外のKGIが設定されます。

創業期に利益をKGIにしてしまうと、先行投資で赤字を掘ることが許されなくなります。最初から赤字が許されなければ、こじんまりした事業に収まり、大胆なビジネスで急成長させることは難しいでしょう。

KSF（Key Success Factor）

KSFは、CSF（Critical Success Factor）とも呼ばれます。KGI改善ともっとも相関が高い要素を指します。KGIありきでKSFが決まります。

その答えがKSFです。

KPI（Key Performance Indicator）

KPIは、KSFに対する具体的な数値目標です。社員のパフォーマンスは、各々が課せられたKPIの達成度合いで評価されます。

KPIは「重要業績評価指標」です。「最重要」はいくつもあるものではありません。そのため、KPIは原則1つです。

人間はいくつもの目標を同時に追えるほど利口にできていません。2つ以上のKPIを追わせると、社員の判断によって注力度合いがバラけてしまいます。結果的にどのKPIがKGIに効いたのかわからなくなります。

良いKPIの条件

良いKPIの条件は、次の4点が挙げられます。

①計測できる

まずKPIは数字で計測できなければ、意味がありません。数字が伴わなければ、どれだけ改善したのか、あるいはしなかったのか判断できないからです。

例えば、満足度のようなあやふやなKSFを追うのであれば、10段階で評価してもらうといった工夫が必要です。

②個々人が、実際のところ何をすればいいのか想起できる

前述のようにKGIだけでは、何をすればいいのかはっきりしません。個々の社員に「君たちの目標は利益だ！」と言ったら、社員たちは思い思いに別々のアプローチをするでしょう。これではマネジメントは効かず、チームは機能不全に陥ります。

誰が見ても統一したアクションが取れるようにするためには、社員が「実際のところ何をすればいいのか？」が容易に想起できるKPIが必要です。

③個々人の頑張りや工夫でコントロールできる

個人がコントロールできない数字をKPIにしても意味はありません。上手い例えではありませんが、「株価」や「気温」は社員が頑張ってどうこうできる数字ではありません。

必ず個々の社員が、変化させることができる数字をKPIにしましょう。

④フェアに比較できる

例えば、営業のKPIを金額ベースにしてしまうと、大きい顧客を持っている営業は、ちょっと頑張るだけで達成できてしまいます。その一方で、地方営業では、どれだけ足掻いても達成できませんかもしれません。

金額ではなく、前年比10%増のようなKPIの方がフェアと言えます。営業であれば1日の訪問回数、コールセンターであれば1件の対応時間は、フェアなKPIと言えるでしょう。

良いKPIの例「ECサイト」

ECサイト運営会社を例に、良いKPIがどんなものか解説します。

次の例を見てみてください。

KGIはベーシックに売上としました。

ECでは買い物カゴに入れっぱなしにしたまま、購入に至らないケースが散見されます。このようなケースを「カゴ落ち」と呼びます。カゴ落ち率は7割程度とも言われています。カゴ落ちが5割になるだけで、売上は67％も上がります。

というわけで、カゴ落ち率がKSFです。KPIはカゴ落ち率50%としています。

このKPIであれば、社員には「買い物カゴの商品を買わせるようにすればいいんだな！」という共通理解が生まれます。

これなら迷わないですね。計測もできるし、コントロールもできます。

正しいKPIを作る4ステップ

「KPI」を次の順序で作成すれば、ロジカルな目標設定ができます。

①KGIを決める

まずあなたの事業が目指すKGIを決めましょう。経営層から落ちてきた数字が、そのままKGIとなる場合もあるでしょう。

大企業のコア事業など、成熟した事業は「利益」か「売上」になることが多いと思います。成長まっ最中の事業であれば、「ユーザー数」になるかもしれません。

②KGIを因数分解する

KGIに決めた値がどのような要因で上下するのか因数分解しましょう。

KGIを動かす要因は、事業の種類や職種によって千差万別なので、一概にこれとは言えません。

参考としては、次のような感じです。

③因数分解した要素からKSFを決定する

次に、KGIを因数分解した要素の中から、最もKGIの改善に効きそうな要素（KSF）を選びましょう。ここが一番重要で頭を使うステップです。

まず「現場の社員に動かせないもの」は、真っ先にKSFから外しましょう。

法人営業の例を改めて見てみましょう。

残るは「クロージングまでの平均訪問回数」か「契約率」です。

契約率は、もう少し因数分解しないとどうアクションすれば改善するかわかりづらいですね。この場合は、「クロージングまでの平均訪問回数」をKSFにするのが良さそうです。

④KSFに数値目標（KPI）をつける

ここまでくれば、あとは流れ作業です。因数分解した各要素に数値を入れていきます。

これで、KPI作りは完了です。

KPI運用のコツ

とりあえずKPIだけ決めて走り出すと、後々困ったことが起きます。

「KPIを追ってしばらく活動してみて、何かしら変化はあったね。で、この後どうすればいいんだっけ？」と、その後の方向性を見失いがちです。

これを防ぐために、予め次の3つを決めておきましょう。

結果が上手くいかなかったとしても、「これは実験的な施策で、失敗したら別のKPIを設定して新しい施策をすればいい」というマインドまで握れるとベストです。

事業に失敗は付き物なので、1回上手くいかなかったら評価が下がるようでは、誰も挑戦できなくなってしまうので。

KPI運用結果の4つのパターン

イレギュラーなケースを除けば、次の4つのケースに収束するはずです。

それぞれの身の振り方の例を紹介します。

まとめ

今回は、KPI設定に必要な、「KGI・KSF・KPI」を解説しました。

ビジネスマンとしては、必須で知っておくべき内容です。ただ、知らない人も結構いるので、知っているだけ少し差をつけられるかもしれませんよ？